不能用丑陋的心理揣摩设计师

　　本周二（12月16日），《陶城报》在昆明做了场设计师活动，对话环节由我主持。

　　提前三天到昆明，除了几位对话嘉宾之外，还拜访了其他年轻的设计师及与设计师打交道较多的经销商。都是年轻人，聊天比较直接，每次我都会问到返点问题。拜访的大部分设计师都表达了同一个观点：其实他们也不愿意拿返点，宁愿跟材料商有更良性的合作，把更多利益让给业主，这样他们接项目也会比较安心。

　　这是设计师的说法，有人可能会怀疑其真实性。但在走访中，有位经销商提出：现在太多材料商，因为自己能力不足，就以丑陋的心理揣摩设计师，总以为设计师就是看谁家返点高，就给谁家推材料，把灰色地带做得越来越阴暗。这不仅宠坏了一批不务正业的设计师，也导致有些品牌做设计师渠道，越做越辛苦，从而想摆脱这一渠道。

　　其实，材料商跟设计师合作，可以更简单，也可以更多元。

　　这位经销商在昆明乃至整个云南都有自己的设计师朋友圈，除了符合设计师需求的材料之外，他还可以给设计师提建议，让他们把材料用得更到位。他认为，要跟设计师合作，就要真正懂得设计师，了解他们的需求。作为材料商，在材料应用方面，要给出设计师好的建议。说白了，就是要真正能跟设计师对得上话，而不是纯靠利益拉近关系。

　　在他的店里坐了半个小时左右，陆陆续续来了好几位设计师。这些设计师就像到自己家一样，大大咧咧走进来，简单打个招呼，然后就在材料展示架上这里翻翻，那里看看。看到合适的材料，随意问几句，拿个图册。没有客套，没有我们所熟悉的“商业味道”，但材料就这样被设计师推荐出去了。

　　说回我们的论坛对话，有一点很有意思。对话的五位嘉宾中，有四位设计师，一位经销商，大家都渴望能有一个纯洁的合作环境，谁都不喜欢成天为了做生意吃吃喝喝。但好像只要在生意上“有求于人”，大部分都没办法逃脱“被”吃吃喝喝的命运。无论是材料商还是设计师，感觉都是屈从于大环境。

　　有的时候，不需要这样委屈。

　　对话嘉宾中有一位叫赖伟成，是从深圳转战去昆明创业的设计师。他公司从传统的家装公司，到只做设计，只收设计费，经历了痛苦转型。现在很成功，十来个人，可以做出一个亿的业绩(昆明四五十人的家装公司，业绩也不过2亿左右，利润最高7%)。他说，做设计师也要经得起诱惑。有材料商，开着一辆豪车到他公司门口，进门一开腔，就是“四六开”。也就是，若赖伟成的公司给这个材料商推材料，赖伟成可以拿到材料款的六成，材料商自己只拿四成。

　　虽然有利可图，但他心里打鼓，没敢跟这样的材料商合作。

　　其他三位设计师，虽没有碰到“四六开”的材料商，类似的，多少都碰到一些，也会有拿返点的合作，但做项目期间，甚至完工之后，都提心吊胆。因为设计师摸不准这个材料的价格底线在哪里，担心业主哪天会在某个地方看见同样的材料，价格低很多。这样的话，设计师、家装公司的名声就坏掉了。而在一个城市做设计，特别是高端设计项目，很多时候都是做圈子生意，做好了，可能有接不完的单;做得不好，这个圈子就没办法混下去了。

　　因此，设计师也希望能有纯洁的合作环境，能让他们安心做设计。

　　至于利益分配，大可以透明化。广东一些城市的设计机构已经可以做到这一点，哪项材料，设计公司收多少服务费，明码标价，没有灰色地带，业主放心，设计师安心。

　　上文说到材料商与设计师合作的多元化。关系处好了，可以资源共享。现在设计师、家装公司也面临“产能过剩”的问题，真正能做好设计的，不一定会做营销。而会做营销的那一类，不一定能够为业主做出好的设计。

　　赖伟成就有这样的经历。材料商的材料进入了一个高端项目，但之前的那个设计师，业主不满意，要换却找不到合适的。材料商就推荐了赖伟成，据说做出的设计方案业主很满意。这种资源共享，比给设计师返点所建立起来的合作关系，想必更稳固。

　　设计师赚了钱，又不会提心吊胆，他们更愿意有这样的合作，我猜。