陶瓷“粗暴营销”论丨深研

　　市场越难做，为了“活下去”，营销就越简单、粗暴。

　　导致当下市场难做的原因很多，但主要不外乎两点：一是需求减少;二是价格透明，赚不到信息不对称情况下的产品差价。

　　需求减少，压力会传导到每一个环节，所以，对大家来讲都是公平的。而基于信息扁平化背景下的“价格透明”，首先影响到的是中间商(经销商)，他们的生意越来越难做。

　　这样，在整个从工厂(P)到消费者(C)的营销过程中，一方面的经销商降低经营成本(租金等)，包括毛利率等，提高经营效率(店面坪效和管理效益等)，另一方面厂家(流量型)也得降低毛利率，最好的选择是做到产品好(质量、审美)而不贵，走“品价比”路线。

　　当然，面对终端流量的枯竭，还要做好终端的赋能工作。比如，有专门的市场部为他们提供更好的营销工具一一以用户需求为导向，挖掘产品价值点的短视频、推文、产品及空间应用案图册等。当然，也包括通过抖音、视频号等的同城引流。

　　市场难做，企业为了“活下去”，营销简单化最直接的表现之一是“轻营销化”，即减少品牌过度包装，不依赖“讲故事”塑造品牌，拒绝通过套路化话术诱导消费者，不寄望用沉浸式场景渲染征服信息平权时代的理性、知性消费者等等。

　　“轻营销化”的反面是相信口碑一一“好的产品自己会说话”。“酒香不怕巷子深”，这句话今天仍然管用。只不过是，如果本身有“好酒”，加上会借助新媒体吆喝，那就更加牛逼，会让更多人走街串巷来寻你。

　　所以，因为这一点，今天更多人相信，现在进入了老实人的时代。只要你老老实实做好产品，自然就会有人上门找到你。

　　今天采购方追求的所谓找“源头工厂”就是这个意思。找“源头工厂”，首先是找产品做得好的工厂，其次是找工厂直接买货、发货，追求所谓的去中间商化一一厂价直销，包括源头工厂直接定制，零单发货。

　　市场难做，企业为了“活下去”，营销简单化的另一个表征是营销“粗暴化”。

　　什么是“粗暴化”?其表现之一是“去经销商化”。这里又包括：

　　一是加大直销力度，总部自己直接接客，做工程项目;

　　二是直接下终端开分公司，发展分销商;

　　三是彻底撕掉厂商之间往日温情脉脉的面纱，按品类或产品系列(子品牌)分别在同城找代理，只对经销商代理的产品实行市场保护;

　　四是同质化产品下，继续增加品牌，在同城另找更多的代理商，从而增加销量。

　　还有一种更粗暴的打法，即厂家业务员不再划定所负责的区域或城市，而是自由竞争，同城状况下，可以同时几个业务员对接，谁先拿下客户签约，谁就是最后赢家。

　　最后想提醒看官的是，以上这还真不是想象，而是某产区的陶企真实发生的事：一个客户来到业务员办公室，几个人蜂拥而上…

　　“粗暴营销”，为活而活。