编者按
4月21日上午、中午和下午，华夏陶瓷网名牌专栏“老牛说•面对面”首次在佛山秋季陶博会华夏馆开启。
在一天半天的采访中，老牛先后采访了金丝路瓷砖董事总经理朱智峰、新明珠陶瓷集团巿场总监李尧、拉米斯岩板董事总经理李晓生等行业资深人士。
这次采访中，老牛与每位嘉宾的对话时间接近两一个小时。话题涉及企业经营的方方面，尤其是围绕几个热点话题对话，使内容干货满满。
从本期开始，我们将陆续推出这三篇深度访谈，以飨读者，敬请垂注。
“数码釉+数码模具+数码布料”做岩板
老牛：拉米斯岩板品牌成立之后，这段时间在干什么?
李晓生：主要几个事情：第一个是产品研发;第二个产品生产调试。大部分精力在搞产品研发，做了比较多的技术上的突破，喷墨也好，配方也好，主要是搞这些事情;另外是招商，做了两次招商会都比较成功。销售网络也基本铺开，一旦产品出来，网络一大，接下来配套加工体系就上去了。
老牛：现在产品还没有出来吗?
李晓生：已经出来了。有一点是，一条窑上同时做白坯，黑坯，灰坯，生产上都要兼顾到，而配方也好，釉面也好，灰的工艺，白的工艺，黑的工艺都不一样，所以，需要技术人员进行大量的设备调试工作。
老牛：这个是你们拉米斯新的产品(指李晓生特地带到采访现场的产品小样)，通体的?
李晓生：全部通体。按意大利标准。
老牛：绝对是按照意大利标准?
李晓生：最先进的是数码釉，不用面釉，生坯在线喷，直接喷出来，而且很薄，很平。
老牛：是生坯直接喷数码釉，然后再烧?
李晓生：数码釉、数码模具、数码布料，这些都是现在的前沿技术。
老牛：就是今年意大利展出现的全数码?
李晓生：就是数码釉、数码布料，这些技术我们这个工厂已经全部实现。跟以往不一样的是，原来是先喷一层白釉，再做喷墨釉、效果釉，现在是直接生坯喷，喷完直接做，少了一道工艺，可以做得很薄。
老牛：你们设备是哪里的?
李晓生：西斯特姆喷墨机，岩板线3台联机，一台8通道，两台6通道。我们算是中国第一台，可以加装很多功能墨水，未来意大利的工艺可以在这里同步实现。
老牛：看来你们在设备上还是蛮舍得投入的。
李晓生：你得有这个装备，喷墨机到不到这个程度就做不了这个工艺。有想法干不了，机器不行，没有用。我最近主要是在搞产品。产品是根本，我们的产品要做到中国第一，可能和意大利还有差距，但是我们在中国要做到最好。
两次招商总订货额：数字令人惊讶
老牛：你们今年的两次招商好像都是在清远?
李晓生：一次是7月10日，一次是9月10日，都是在清远恒大酒店。
老牛：两次招商招了多少人?
李晓生：第一次大概招了30多个，第二次招了25个，整个订货额令我惊讶!都是合同金额，因为都是签代理制的。
老牛：一下子这么多订单能按时交货吗?
李晓生：应该都是陆陆续续交货，因为很多订单。现在订单还没有交货完。
老牛：你很厉害。
李晓生：现在网络也铺开了，首先我们要把产品做到第一，市场过硬;第二个动作，也是我们的核心，我们有加工体系，我们要把恒佐家居的加工体系输送给他们，是整厂输出，从厂房规划，买机器，包括锯片，还有人员培训，全部属地化。
老牛：工厂你们派人吗?
李晓生：人全部到佛山这里培训，接受总部的考核。机器都是总部购买，包括胶和锯片等。等于这个厂，你交给我们，我们输出产品深加工的整体解决方案，我们连人，带机器，以及工艺标准全部统一输送出去。
老牛：各地的加工厂什么时候开始建?
李晓生：现在分厂有7个开始建设，广州、济南都在建厂，未来要建100个分厂。做拉米斯的代理必须要建分厂。
老牛：一般加工厂的面积要多大?
李晓生：考虑到区域的不同，大概是1000平方米、2000平方米、3000平方米。特大型城市北京上海就做5000平方米。
老牛：感觉这是一个庞大的布局。
李晓生：每增加一个拉米斯岩板代理商，背后输出的都是恒佐家居的整套加工体系，而且是输出到当地落地，这样就会比较快。接下来我们会掌握整个机器的研发，机器的集采，所以，我们的设备、技术力量都会越来越强，因为我有网络。现在大家都在做岩板，真正能把产品做好，能够真正做到加工落地的，市场上不多，不能说没有，成体系、系统基本上没有。
▲ 拉米斯岩板执行董事总经理李晓生
品牌定位就是“专业台面饰材供应商”
老牛：现在市面上真正岩板级的产品都不多，大家都主要在卖陶瓷大板，你们定位就是岩板，应用就是在家具上?
李晓生：目前定位就是“专业台面饰材供应商”。我觉得厨房的事情干好就可以了。厨房台面，第一步战略就落在这个领域。
老牛：连柜子面板都不做?
李晓生：暂时不做，先在一个点上做透做深，快速抢占全国厨房台面市场，所以很多的板块先全部放弃，就做“专业台面饰材供应商”。
老牛：只打一个点。
李晓生：就是厨房台面。
老牛：等于代理商要建一个工厂来做这个，你不觉得一个产品太窄了吗?还有做不做店面?
李晓生：暂时不做。
老牛：就是在工厂卖?
李晓生：店面以后要做。首先要有销售团队，第二步要建加工中心，第三步是建体验中心，这是我们的计划。
老牛：你是倒过来做。
李晓生：对，先有销售团队。
老牛：然后是加工厂，然后才是店。未来的店你是怎样规划的?
李晓生：也会做成体验店，主要侧重台面展示，这是第一步计划。第二步计划是，站稳脚跟后，有一定体量规模就会进入家装。只是按我们现在第一阶段的时间、精力、专业度，我们决定第一步战略，只能把这个点做好。我们把这一口井打到“20米以下”就没有竞争对手了。
老牛：你们进入家装后，意味着其他家具面板也做?
李晓生：不是，做完厨房面板，就做油烟机面板，还有配套。我们做家装就是做整体厨房的意思，拉米斯主要定位在这里，把厨房5平方米搞好就可以了，我们不要太贪心。
一手抓拉米斯品牌，一手抓加工厂
老牛：你这次去意大利感觉怎么样?
李晓生：第一个是大板，大板占了30、40%。以前大牌才有，现在小牌子贴牌，只要牌子就有，感觉没有大板没法混了。
老牛：“无大板，不品牌”是对的。
李晓生：岩板在意大利已经不是“高大上”的东西了，已经要普及了。
老牛：你跟意大利那边接触比较多，事实上大板在当地市场的占有率有多大?
李晓生：也很大，起码也有20、30%。意大利制造成本高，设备成本，还有环保、人才成本都在增高，已经决定它们不能做小规格。小规格没有差异化，没有利润，比如要做每平米30欧元，或者30美元的产品。他们必须要做高端的东西，差异化的东西，才有出路。
老牛：也是被逼往上走的。
李晓生：他们的制造成本、研发成本、人才成本注定是这个样子了，往高端走，才可以巩固他们的价格定位。他们的设备是很贵的，搞一台设备1、2个亿，这个钱到哪里去摊，肯定要从定价入手;第二个是厚砖，2公分、3公分甚至6公分的都很多，到处都是厚砖，应用在园林、广场、户外，而且以花岗岩为最多。
老牛：表面是花岗岩那种?
李晓生：对，做很很厚，2、3公分，可以替代天然花岗岩。还有一个方向是模具砖，小规格模具仿古砖、模具瓷片越来越多。主流就是这三个方向。小规格模具异型砖，10×20mm，20×30mm，300×600mm以下，小小块的，又慢慢回潮。
老牛：要么就大，要么就小。
李晓生：大要有实力，没实力就弄点小创意，弄点马赛克，搞几台切割机，不用花很多钱。基本靠创意来赚钱。
老牛：按现在的结构等于你变成两块：一块是品牌拉米斯，一块就是加工厂，这两个互相配合?
李晓生：我们重新做战略升级，以前是聚焦岩板的加工安装，做到一定阶段后，现在要把这个技术跟拉米斯品牌进行连接。拉米斯在招商过程当中，把网络建好，再把整套加工解决方案全部输送出去。我们现在是以生产板材为主，输出加工技术为辅。这是从6月份以来，我们比较大的战略转变。以前我们是帮别人来料加工为主，现在是输出加工厂为主，这是不一样的。我们将来会有很多分厂，要建100家，有一个订单发上来，我们可以马上发到下面去做。有分工厂，下面才可以真正落地。
打造类似滴滴的岩板订单分发平台
老牛：你们的网络将来会不会卖别人的大板，还是专为拉米斯品牌在搭平台。你们一个品牌的量总是有限的，各地加工厂那么大，你们未来会不会发展成为公共的平台?
李晓生：恒佐家居现在是公共的，将来也会是公共的。下面的分厂也会是公共的，但加工是以优先自己为主，也可开放给所有人，我们现在就是建一个落地网络。
老牛：落地网络可以共享，这个很好。你们只是自己也掌握一个品牌。
李晓生：以前我们单纯输出加工技术，有时候很难掌控。现在有个品牌是我们的，产品是我们的，技术是我们的，我们完成发来的订单，客户的黏性就很强，他跑不掉的。未来分厂订单都靠总部分发给他们。原来很多客户到佛山找我们做加工，我接下来都发到分工做，所以，分厂的盈利模式是我们输出下午的，所以我们整个链条的粘性会很强。
老牛：分工自己也可以接单吧?
李晓生：自己接也可以，总部也发单下去，比如欧派、索菲亚，等我们全国谈完后，你分厂下面就去服务，这个是全国战略性订单的对接。地方分厂主要接一些散单。
老牛：就像对接战略房地产一样，实际上是总部对接的。
李晓生：大订单全部到总部，等于我是发单中心。
老牛：你有要求到总部发单吗?
李晓生：有，建完这个就上ERP，下面自己接单做就可以了，现在已经在推进这个事情，我们行动很快。将来会是类似滴滴的呼叫系统，订单到我这里就分下去，出了问题总部会处理他。主要是这个利益怎么分配的问题，设计一个游戏规则就可以了。
老牛：比如说欧派家居，有个订单在总部那里掌握着，选择了拉米斯品牌，那经销商如何服务?
李晓生：当地经销商要服务当地的欧派店，他们要去量尺、加工、安装等。只是我们总部和欧派总部对接好了，他们经销商在当地直接对接。
老牛：为什么订单一定要经过你上面?
李晓生：这样理解吧。欧派整个价格体系，整个订单体系都是由总部把控的，不可能任由经销商到处乱买的，这是总部对店面进行管控。
老牛：订单多少价格，你们总部和欧派总部已经商量好了，卖什么产品也已经商量好了，对吗?
李晓生：我们直接和总部谈好价格，再往下面扣点，欧派下面有6500多个店，肯定要集采，肯定要和总部谈好的。下面就是发单、服务。未来产品很重要，但比产品更重要的是服务。现在逻辑倒过来了，大家都拼产品。其实比服务更重要的肯定是品牌。服务到一定阶段就会沉淀为品牌，这样才更有杀伤力。
老牛：你是说终端的服务要变成品牌?
李晓生：对。我们现在是两条线，有服务品牌，也有产品品牌，同时在走，拉米斯就是产品品牌，恒佐家居就是服务品牌，是1+1卡在一起同时输送到终端。
老牛：这个很牛。
李晓生：我想，我们今后会不会有更大的发展，其实都得益于以前。为什么这样说?岩板的关键在于加工落地，掌握这个核心科技很重要，可能大家现在都在做岩板，认为岩板加工也没有什么技术含量，其实不是的。制造业只有成系统，才能形成规模优势。只有100多个加工厂同时开工，才会产生规模效应。
必须严格按意大利标准做产品
老牛：你这次在意大利呆了多久?
李晓生：12天。
老牛：除了看展，去了哪里?
李晓生：看展看了4、5天，大部分时间都在萨索洛。比如像SACMI、SYSTEM、SITI B&TBT、还有很多釉料公司、设计公司，做大岩板的厂商，基本上都在。我们租了一部车，各个工厂都走一遍，必须要非常熟悉，而且精准掌握意大利现在最新生产在线状况，还有设备发展趋势，而不是去展会看一下，回来就说我们应该这么干。博洛尼亚展上的企业也有一些包装推广的成分，很多人展厚砖，但自己不生产，不生产有什么用，没有意义。实际上，只有一家的2CM厚砖能实现量产。
老牛：你们在博洛尼亚是深度看展，很专业。
李晓生：我们在那里待的时间是比较久。既然干这个，还是那句话，就要专业，设备要专业，釉料、设计什么都要专业，要搞成全能型的选手。看人家加工机器怎么割，细节如何处理。我这个(指随身带的小样板)应该是目前中国最好的样板砖。这个砖是数码釉，也是没有人这么做的。一下子修12条边，而且边型都一样，打码，贴标签，一般厂是做不出来，我们这样一块样板，绝对是专业级的。
老牛：你们这样做事值得点赞。
李晓生：谁能一下子修12条边，而且边形都一样。我们现在做板，真正的核心，是我们有加工体系的支撑，这样很多想法才能落地。比如，我们去意大利看了一个产品不错，这个知道的人很多，但能做到的太少，坚持去做的很少。搞一下算了，放弃再搞别的。很多人是说一个样，做一个样;国外一个样，回到国内一个样。做一做有困难就不做了，搞别的去了，这就是目前我们的现状，没有那种沉淀下来干事的作风，没有匠心精神。
我们也去学习，有一些东西对我们有用，我们要转化成为我们自己的东西。转化时机成熟不成熟，渠道匹配不匹配，公司有没有能力做这个事都要评估，不是看了就抄。现在还仅停留在相机拍一拍，回来跟经销商讲一讲，把那个花色仿出来，没有意义。
老牛：你觉得应该学什么?现在要学的是什么?
李晓生：有几个点比较核心。第一，意大利整体创意设计是比较厉害的，我这个砖做的差不多，但是他们会通过创意赚更多的钱，比如割成马赛克，割成花片，这个是比较厉害的;第二，整体工艺釉料技术是比较先进的;第三，压机等装备厉害，辊压、挤压都很成熟;第四，原料车间、料车技术领先。我们很多陶瓷厂的出品都要有磨边，因为我们对料车、原材料的标准、检测不重视的，可以说是“幼儿级”的。做不好可以割掉嘛。意大利每一道原材料都要做到很好，接下来不单拼花色，还拼纹理，拼布料，很多工艺要真正做出来，需要原料的配方、水分的掌控，等等，还有很多方面的检测，意大利领先我们就是这几个方面。
老牛：你们对标意大利标准做产品那在设备上是怎么样的?
李晓生：我们就是要对标意大利产品，就是按意大利的标准来做。意大利能做到的，我们通过学习一定也能做到，关键想不想干。
老牛：你刚刚讲的西斯特姆喷墨机，一台是8通道两台6通道。
李晓生：现在这个是标配，有资金实力的大厂玩岩板的就那么几个，压机什么配置，喷墨机什么配置，布料机什么配置，窑炉什么配置，这个是最基本的。
老牛：你们是什么压机?
李晓生：恒力泰的，是16800吨的。
老牛：西斯特姆的喷墨机?
李晓生：对，还有Airpower喷釉柜，我们上了4套，也都是意大利原装进口。
老牛：已经进入数码技术时代。
李晓生：生坯之后可以喷干粉、湿粉，以前是淋釉，比较粗糙，现在不要了。我们这个喷釉是喷完了之后，薄薄的一片，看不到。
老牛：你讲的是这个生坯喷釉。
李晓生：喷数码釉，这个是下一步非常重要的技术。陶瓷未来的竞争在人才。你有好的想法，机器也回来了，但人不行也干不出来，有钱也没用。陶瓷行业有钱人太多了，但光有钱，解决不了问题，有钱买来设备用不了，有什么用?真正的分水岭在这里，你得有这个脑袋，还得有这个机器，关键是有人，这个是前提。
为做好岩板宁愿产量减掉一半
老牛：现在你们工厂产量有多大?
李晓生：一天是5000平方米一条线。我们总共投了2条线，一天是10000平方米。
老牛：两条都在做吗?
李晓生：都在做，现在计划再建1号线。
老牛：哦，还要建一条线。
李晓生：我们现在是建了2号线，做15MM厚,780×2600MM，还要一条做小岩板的3号线，900×1800，12MM厚，也是用通体的技术来做。1号线准备做1.6×3.2，已经在建设了，准备明年投产。我们清远这个基地不做砖，全部做岩板。
老牛：你们要对标意大利的岩板，是如何定义的?
李晓生：有几个点：首先尺寸够大;国标1.22×2.44以上，国际胶合板的尺寸，是2.44以上;第二个要通体，通体就三种，我手上这种叫色坯通体，还有一种是颗粒通体，还有一种是纹路通体;第三，要具备加工性能，这个东西割得了才行，很多人本来做砖，也忽悠成岩板;还有是具备柔韧性，墙板能弯曲17度，这几个都是重要指标，我们行业协会，大企业都没有标准，这个标准比较乱。
老牛：以后标准你们来申请搞。
李晓生：我们做这几个标准绝对权威，岩板的柔韧性一定要有。现在大家都在做岩板，很多人认为这就是砖嘛，没什么，其实不是这样的。
老牛：岩板跟陶瓷大板是有差别的，后者的功能是铺地、上墙。
李晓生：铺地不需要考虑加工性能，本来窑炉每天可以做10000平方米，现在为什么要改做5000平方米?我必须要做到岩板产品割一点点都不断，产品要有柔韧性，产量、产值就掉一半，但另一方面单价要高。
老牛：为什么做岩板产量就要减半?
李晓生：做砖，包括普通陶瓷大板，产品达到国家陶瓷砖标准就可，所以，对坯的要求没有那么高。但现在的岩板生产难度不小：比如，十种色就十个配方，同时转产，白坯一个配方，灰坯一个配方，天天调坯，又调釉面，还要调不同工艺，还要稳定，质量还要好，服务还要好，价格还不能高，所以必须要有一定水平才可以搞掂。
老牛：之前，我一直在看你做的恒佑、恒佐两个企业，你们公司的进化真的太快了，几乎连媒体都跟不上，现在有一个定性了，好像方向、布局都出来了。
李晓生：其实今天的动作在3、4年前就考虑了，岩板重点要解决应用的问题，加工、安装，这两年我们一直在干应用的事情，行业这么多展厅都是我们主导应用，或者跟他们设计部共同设计应用。你不解决应用问题，这个岩板就不知道卖到哪里去，你怎么去开发产品?我们通过帮别人加工，掌握了所有意大利16个陶瓷集团，还有西班牙企业的信息，哪个板，好不好，我们一看就知道，配方、花色行不行，也一看就很清楚。
发明780×2600MM中国厨房台面规格
老牛：你们掌握了全球岩板的品质来源。
李晓生：掌握产品性能，比如伊利斯岩板割完爆不爆，板面好不好看，做完卖给业主，喜不喜欢连纹，家里是什么尺寸，背景什么尺寸，卫生间什么尺寸，我们都有这些数据。有产品性能数据，又有消费者数据，搞加工要这样才做得好。
老牛：哪些数据是经常用的?
李晓生：好比这个背景墙割多少，排版多少平方米，走向和收口怎么通，都是一点点研究得，我们现在开发产品不能够为了做产品而做产品，一定要从使用的空间，应用的空间反推回来。使用空间套这个尺寸再来开发产品，我们总结出来为什么做780MM，就是这个道理。台面780MM就合适了，不需要做上面釉的，尺寸就780×2600×15MM。
老牛：这是你们定义的规格吗?
李晓生：全世界就我们一家这样定，其他没人做。
老牛：你牛啊，现在要定义全球标准。
李晓生：现在全世界是没人做780×2600×15MM的规格。这是中国普通厨房最适合的规格尺寸，可以大量替代石英石、花岗岩，西厨比我们大，中国两个煤气灶炒菜用的台面尺寸比例不一样，很多人只会照搬西方，不做自己的研究。
老牛：西方规格大多少?
李晓生：1.6×3.2米，或者1.5×3.2米。他们用这种规格岩板来开西厨导台，中国用岛台的不到20%，很多人家里搞一个条板装上去好看就可以了，又便宜，又做15MM厚，又是通体，表面还是数码釉效果，板材利用率节约40%，等于原来用1.6×3.5米要运输，上楼成本很高，加工成本也很高，我们这个规格不用，做好了，搬上去搞掂了，这个也是我们在实战中总结出来的。我们搞拉米斯上下游全链条整合，不仅仅是整合设备的问题，还有市场操作经验的问题。我们这个规格是重新定义中国的厨房台面。我们现在要专门出780×2600MM专门的加工设备。我们的网络，只有我们自己研发设备配套下去才行，因为这个规格是我们发明的。
老牛：这一点确实难得。
李晓生：我们国内的厨房如果做3.6米就太大了，浪费很多。岩板本来就贵，一般的厨房也就2.6米，连3.2都没有，做2.6得厨房，得割掉60MM扔掉，这些都是钱啊，所以一般2.6米就够用了。
而且做这样的规格，你得竞争力就上来了。我们一定要总结，这个规格、模数，意大利工厂不做售后，他们就做12MM厚，20MM厚，我就做15MM厚，将来我们的产品要反推销给意大利。
我们这次去意大利有两个好消息：有两家意大利工厂总部展厅都会来我们这里加工，意大利的工厂，前十名集团的岩板加工交给我们来完成，这意味着什么?我们已经去意大利做了十几个总部展厅，因为他们加工费很贵，而且在这方面也不是个个都很专业，所以，我们这次在意大利看完，信心大增。我们加工水平也不比他们差多少，意大利也就这样，好的很厉害，差的也很差，我们属于中上水平。
老牛：你们定义自己是“中上水平”?
李晓生：绝对能进前十。
李晓生：我们去了萨索洛好几个工厂参观，那些老总都是我给他们讲怎么做。有一个点，现在很多企业领导是不会到一线干活的，而我是带头干活的，加工也好、木工也好、水泥也好，我都会到一线。你不干活就没有发言权，讲一个大概的，有什么用?模数收口2公分要怎么做，做完之后交给手下去做，他又怎么做?我们就知道怎么管理。
老牛：今天就到这里吧，谢谢你接受我的采访。
▲老牛在今年秋季陶博会华夏馆•国潮精品成果展展位上采访李晓生(左)。
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