编者按
4月21日上午和22日上午，华夏陶瓷网重点栏目“老牛说•面对面”在潭洲中陶产品展4号馆开启。这是“老牛说”第二次大型线下采访活动。两个半天的采访中，老牛先后采访了招智斌、李尧、南顺芝、林晓霞、侯波、雷振业等行业资深人士。每位嘉宾与老牛的对话时间一个小时左右。从本期推出的是老牛(华夏陶瓷网总编辑)对冠珠陶瓷市场总监李尧的深度访谈，敬请垂注。
▲ 2019中陶产品展时尚味实足的冠珠陶瓷展位
“展会要有吸引力，
产品是基础，想象力是翅膀”
老牛(华夏陶瓷网总编辑)：我们先围绕这次潭洲展展位产品、设计、品牌形象输出等东西来谈下。你们做冠珠这个展位是怎么考虑的，做了什么?
李尧(冠珠陶瓷市场总监)：展览的思考逻辑和展厅不一样，我们要从参展这件事本身目的来思考：如何能够在短时间内吸引消费者第一眼的关注，迅速选择并到我们的展位来，如何在短时间内让观众接收到我们想表达的内容，如何在在展位聚集观众并和他们有效互动，如何让消费者对品牌、产品或者展位设计留下深刻印象等等。这次冠珠从三个方面做了努力：
第一产品本身有看点，产品是展示的基础。冠珠这次最主要有两款产品，一款产品是石墨烯智暖芯发热瓷砖，它是一个趋势性的产品，最为吸引眼球。当然差异化的产品更需要差异化的使用场景和产品体验，这次展会我们花心思展示了这款产品的更多使用场景，比如墙面发热、台面发热和地面发热，并且用解说和现场体验来让消费者接受，这些是常规瓷砖产品和常规地暖产品不能全部做到的，这就很容易把他们迅速区分开了。这次我们的产品得到了观众的一致认可，展位上想深入了解产品的人非常多，我和我的小伙伴都讲解累了。
▲日本东京工业大学安田幸一副院长脱鞋体验冠珠石墨烯智暖芯瓷砖产品
另一款产品是在金尊奖颁奖礼上获得银奖的冠珠魔术师岩板。它是一个工艺性能突出的明星产品，通体效果非常棒!昨天有一个协会领导问我，那两个用这个产品加工磨边制成小桌面是石材还是瓷砖?这种“小误会”让我倍感欣慰!说明冠珠魔术师岩板在柜面、台面、桌面等家具的应用上带来了魔法般的可能性。
实际上，在这一次现场展出的岩板家具，是我们跟家居合作伙伴合力打造的岩，也确实吸引了很多消费者关注，有观众说这套桌子和茶几很漂亮，我想要买!这个需求，很快我们就可以满足，将来在冠珠的门店或者家具合作伙伴的门店都可以购买到这些精美的岩板家具。
▲ 冠珠陶瓷展位外立面
第二是把展位设计得很棒，让展位有第一眼吸引力，让消费者记得住,这一次我们花了心思在外立面上，这个外立面实际上是我们年度推广画面之一，主题就是“自然潮流”，设计师将画面拆解再重构，形成了这个“吸引力黑洞”，大部分观众，包括我们客户在内的反馈都很好，觉得展位时尚了，感觉冠珠更年轻了。这样的评价就和我们今年的推广主题“自然潮流”和本次展览的主题“冠珠魔法秀”能够契合，够潮流、够梦幻。
第三是让观众感兴趣和关注的互动。4月19日，由余工(余静赣)领衔的13位中国和俄罗斯的艺术家在800×1600mm连体岩板上做了一场艺术绘画秀，让冠珠魔法秀现场人气爆棚，这是我们一直在尝试做的表达——瓷砖不是只有装饰的基础功能，它是一块画布，承载户主和设计者的阅历、品味和人生。
今天(21号)很惊喜，第三天了，上午展位仍然人气很旺，除了普通观众，还来了一些学生小伙伴，就像星期天博物馆开放日一样有趣。大家对瓷砖很好奇。喜欢瓷砖绘画的，好奇发热瓷砖的，好奇瓷砖本身制造过程的。让我，可以给同学们以启发，觉得展会、企业也多了更多社会责任感。
▲“中国家装教父”余静赣携中俄艺术家，在冠珠陶瓷上施加艺术魔法
“我们尝试用更多新的方式
去靠近年轻消费者”
老牛：你们展位的核心产品和设计风格最终输出的观点是什么呢?
李尧：还是想向外表达，我们的品牌和产品是在不断迭代和改变的。我们以前跟行业很紧密，我们以前跟利益链上的合作伙伴，包括下游经销商、上游供应商及房地产商，我们关系的非常亲密，但是我们显得离消费者不够近，着是曾经的卖方市场时代余留下来的思维和动作。未来我们希望变成懂消费者的企业和品牌，让消费者了解、认可我们，然后喜欢我们，成为我们的粉丝，最终认同我们崇尚的生活方式，购买我们的产品和生活方式。
老牛：你的意思这里涉及到关于行业消费者品牌的概念，你们是如何思考品牌与消费者之间的关系的?
李尧：我觉得现阶段品牌与消费者的直接接触非常必要。第一天活动演讲的时候我跟下面的嘉宾就聊到这个问题。大家有没有考虑到我们的目标消费者是谁?我们可能已经形成习惯了，老是说80、90后。我说真的“不对了”。我说举个例子。现场是否有95后的人，果然现场有一个95后的女生，我说95后男生或者女生现在多少岁了?24岁了!按照正常的恋爱、结婚、生子、他(她)已经到了适婚年龄了或者是已婚了。90后群体已经是刚需房的主要消费群体了。
90后消费者他喜欢什么样的生活方式决定了他最终喜欢什么居住环境、获取信息的渠道、购买产品的渠道、评价品牌的方式。这一系列消费者需求就决定着我们怎么定位品牌、传播品牌，做什么样的产品、什么样的设计，如何运营渠道等等一系列的战略和策略。
老牛：关于靠近消费者这一点，你们今年会不会有一些实践?
李尧：我们会不断进行尝试。其实，这几年很多人已经潜移默化地感觉到冠珠和以前不一样了。有活力，更年轻，更有趣。未来，我们会尝试用更多新的方式去靠近年轻消费者。从文化、产品、传播、营销和服务等各个方面去尝试。
▲19号下午冠珠魔法秀现场
“短视频要有
很好的内容输出才行”
老牛：你们这一次展会传播做了哪些新尝试?
李尧：整个展会期间，我们做了热点软文、朋友圈长图、短视频像抖音等等。
老牛：一共出了多少条抖音?一般怎么发?
李尧：包括15号开始的广交会的话，六、七条吧。冠珠品牌有抖音号，我也有自己的抖音号。
老牛：你们的抖音内容谁做?
李尧：公司自己制作和第三方制作结合。我们还是在努力摸索尝试中，现在更多能做到的还是行业内的传播。
老牛：你怎么看现在挺热门的抖音?
李尧：短视频毫无疑问是传播方面的大热点，但核心还是要有传播力、关联性的优质内容。只是借助外部流量而没有优质内容输出能力，是不行的。这次展会我们的短视频内容有展位的展示、产品的展示、跨界瓷砖艺术的展示，余工和艺术家现场做艺术陶瓷画，具备一个好内容的潜质。
老牛：这个内容干嘛不做抖音?
李尧：做了，我在朋友圈发了，很多人点赞和评论，老牛快去关注冠珠和我的抖音吧。其实，我们后来发现有惊喜。原先我们可能只是觉得现场作画过程大家很感兴趣。就将当天绘画过程做成了短视频，不但在平台上放，也在后续展会的LED屏上反复播放，这个视频也同样吸引了很多的观众。
▲ 展会上展出的冠珠石墨烯智暖发热岩板
“终端门店就是
第一个品牌接触的地方”
老牛：你是什么时候到冠珠的?
李尧：2016年。
老牛：你这三年为冠珠的传播确实做了不少工作。三年总结一下，过去三年冠珠一直在年轻化的路上，现在的冠珠定位应该更清晰了，你现在能用一句话概括下冠珠未来是一个什么品牌吗?
李尧：当然我想更多的是一个期望，而不是现在做一个定位，因为它还是在路上。总的来讲，我期望冠珠越来越贴近消费者，变成消费者认可的品牌。
老牛：如果拿一个外行业品牌对标冠珠，你能找到哪个品牌?
李尧：美的、华为、丰田。这个目标是不是有点大?但我们有这个自信，我们希望未来新明珠、冠珠能够达到这样的高度。美的、华为、丰田他们现在已经完全不止是一个消费者品牌了，像华为甚至成为了消费者心目中带着民族品牌光环的了，丰田也是日本的国宝级品牌。
老牛：其实你这三年做了很多品牌传播的新尝试，效果也很明显，但我关心的是，你们终端根据品牌新定位而产生的实际变化。你们终端门店的改造怎么样了?
李尧：说得很对!冠珠终端一直在改变，从2016年底到现在，老牛，你一定要去看看，冠珠的新终端形象已经焕然一新了。
老牛：大概多大程度?
李尧：1/3
老牛：那整个终端改造的任务还很重。
李尧：对，蜕变都是艰难的，端门店就是第一个品牌接触的地方，必须要变。
老牛：那个才是品牌最重要的载体。
李尧：别人看到，觉得原来你冠珠现在是这样的，和老的形象差别非常大。这种感觉会对市场，包括我们已有体系产生很大的影响。按下来，我们总部会定好品牌战略，形成品牌标准，比如，终端的硬装标准已经好了。还有软装标准、物料标准，包括导购员话术、服务标准、终端品牌传播管理标准等，我们一直在改变。
▲20日中午，李尧在中陶产品展展位向台湾设计大师何武贤介绍冠珠陶瓷新产品。
“我们主要是优化网点，
并追求新增代理商的成功率”
老牛：很多人会认为大品牌参展就是“秀肌肉”，这次展会冠珠也有招商吗?
李尧：招商总必须有的，我们一直很重视招商。
老牛：冠珠在终端的网点，已经够密了。现在怎么招商，招哪些商?
李尧：一方面是现有网络的优化。另外一方面，我们也还有渠道深度开发的空间，比如说县级的，还有发达地区的镇级市场等等。
老牛：你这些直接厂家对接还是分销?
李尧：展会现场厂家先沟通。
老牛：沟通之后做分销吗?
李尧：品牌和客户之间都是相互有要求的。具体问题具体分析，不能一概而论，他所期望的区域是否有空白，他的资金、团队、思路、门店等综合实力来进行评估他是否合适，适合的话做什么层级的客户。
老牛：对接还是很细致。
李尧：不这样怎么行。现在就是精细化管理的时代就是时机，因为我们重视要开拓的成功率。签约一家就要能帮客户挣到钱，挣到钱的客户多了，品牌的势能也就越来越大了。
老牛：岩板这块怎么搞?
李尧：我们也非常希望在方面岩板有单独渠道资源和能力的客户合作。做家具、做石材、人造石等等，都可以过来谈，我们热切希望这样的合作。
老牛：这次有邀约这方面的客户过来吗?
李尧：有的，在现场看了产品和品牌影响力，更有利于敲定合作。
“大家对展会理解开始深入了，
我看到友商展位都蛮有看点”
老牛：我们最后来聊下展会吧。我看你这几天都在现场。
李尧：昨天有一个朋友问我，李尧，你怎么三天一直在现场。其实我们销售团队、市场部和其他所有的团队，都有一个理念，即营销就是要抓住每一次机会。有机会就应该疯了一样扑上去，告诉客户说我们谈恋爱吧，不要再当陌生人了!这是我们崇尚的营销团队文化吧。
我今天早上还在我们群里发消息，说今天(21号)人比前两天少些，我们重点收集信息，捕捉机会。
老牛：哈，前面是传播产品、品牌，后面也是捞干货。嗯，关于展会，我还是想你谈点观感与建议。
李尧：今年还蛮惊喜的，大家对展会理解开始深入了，除了我们之外，一些友商的展位都蛮有看点的。有的把产品展示的足够充分，灯光用得特别好，很像高档场所的场面;有的设计有亮点吸引眼球，总的感觉今年的展示进步了。
说到这里，有点遗憾，我们魔术师岩板在金尊奖里只得到银奖，它完全是由金奖产品的实力!它最大的特点是加工应用的突出实力，希望未来评委们也可以将产品工艺应用特点作为重要评价标准。
老牛：你们也会找设计大师设计产品吗?
李尧：我们都持开放的态度，也可以做的得更有意思，更有趣。可以不可以是设计师?艺术家，或者别的什么人可以吗?
▲冠珠魔术师岩板高光、低光、哑光三变
“希望所有品牌活动的声量
不要影响到别人”
老牛：对这次中陶展本身有什么好建议?
李尧：这届中陶展本身主办方是花了心思的。今天上午还是有一点惊讶的，怎么我展馆还是那么多人，我停不下来，人太多了，至少冠珠这个展位到第三天还是人气比较足，这一点让我们感到很满意。
当然展位人气旺，有多方因素，展位的位置，展位的设计等都是重要因素。
我这里还想想给展方一些意见，比如，是不是明年可以把一些天气因素考虑进去，下雨的时候，是否有工作人员可以给没有伞的观众提供遮雨工具。当然我们作为展商自己也要注意这些细节，明年我们要准备雨伞接待贵宾，从停车场到这儿还有一些距离，能否准备一次性雨衣给观众，让观众满意是唯一的目标。
还有第一天天气比较热的时候，观众特别多的时候，展馆还是略微有点热。
另外，还有一个老话题。确实，希望参展商活动的声量不要影响别人，要做一定控制，不能对隔壁的展位造成干扰，我们从自己做起。策展方可以对这方面做一定的控制干预。
但这个我们也非常理解大家，因为谁不想让自己展会更热闹，更有人气。但大家都可以互相理解。其实活动不需要很大声，现场需要听到声音就行了。
其他方面今年没有什么特别的硬伤，感觉到展商和参展商都在进步，我们也在进步。
老牛：今天就到这吧。谢谢接受采访!
▲冠珠陶瓷市场总监李尧(右)接受老牛专访
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