新濠柯寓国：我不“刺儿”,我用业绩说话

“70后来啦”专题报道企业总部篇之六：

　　新濠柯寓国：我不“刺儿”,我用业绩说话

　　文/申志 章程

　　不熟悉他的人会觉得他说话太冲，不了解他的人会觉得他非常倔，不喜欢他的人会觉得他就是一个刺头——而“刺儿”二字恰恰就是他对自己的评价。

　　他从14岁开始拿工资，20岁评上高级技工，但他最终并没有成为一名“技术男”，而是成了一名营销人；他说自己不拉关系，不走后门，完全靠业绩和能力说话，“刺儿”二字是他对自己的认知；自称“刺儿”的他曾组建过5个分公司，也曾经为当时所效力的企业每年贡献3000万业绩；加盟昊晟企业以后，他先是在壹號的区域经理中浮出水面成为大区总监，后来又被兄弟品牌新濠借调，成为新濠营销副总经理，并在2016年11月1日升任营销总经理。

　　他就是“刺儿”——柯寓国，一个用业绩说话的职业经理人。

忙碌是柯寓国的常态

　　自古英雄出少年：14岁拿工资，20岁当大队长

　　1992年，还未满15岁的柯寓国就已经拿工资了，这是为何？原来，初中一毕业柯寓国就考入了河南油田技校，这所技校由中石化集团开办，柯寓国进了学校就成了国家职工，开始记工龄、拿工资，当时他每个月能拿到七八十块钱。

　　从河南油田技校毕业时柯寓国17岁，他直接进入了中石化集团旗下的河南南阳油田参加工作，职位是一般职工。3年后，柯寓国就评上了高级技工，还当上了大队长，麾下指挥着100多号人。

　　20岁就评上了高级技工，柯寓国说是因为自己掌握了核心技术：“一是我在学校的成绩很好，动手能力也强；二是毕业后到了实际工作岗位当中，师傅说的话我都会照做，师傅也就愿意多教我；第三，我在学校学了看图纸，就知道如何调配其它工种，原来的工人看不懂图纸，没法调配工作，这就把我凸显出来了。”

　　牛刀小试见成效：进入陶瓷领域3年，组建5个分公司

　　2002年，北京通州的北辰陶瓷公司倒闭，该公司被柯寓国所属的中石化集团收购，更名成立了北京中石化陶瓷公司。喜欢挑战的柯寓国就答应了同学的邀请，进入了北京中石化陶瓷公司。

　　他先是在通州上班，从原料车间开始做起，柯寓国说：“我还洗过球磨罐呢——钻进去洗。成浆、制粉、除铁，包括蒸馏塔、压机、窑炉，以及分捡、打包、入仓、开单、展厅导购这些我全做过，要做陶瓷业务员，必须要弄懂每个环节。”

　　此后，中石化集团在南阳又成立了一个南阳陶瓷公司，柯寓国就开始在北京和南阳两边来回跑。就是在这个期间，他和同事组建了驻马店、焦作、太原、济南、邯郸等5个分公司。

　　柯寓国说：“我们组建分公司属于垦荒，所到之处都要从零开始，我们组建的分公司有用半年就扭亏为盈的，最长的也只用了一年时间。”

柯寓国在审核同事提交的报告

　　山穷水复疑无路：初到佛山，与陶企擦肩而过

　　2005年，中石化集团将旗下的陶瓷公司解散了，柯寓国就来到了佛山。想做陶瓷的他，一开始却进入了铝塑管行业。

　　当时金德管业正在招聘，急需找工作的柯寓国，被金德管业招聘人员的激情和自信所感染，而且金德管业还是亚洲第一大管业生产基地，柯寓国也希望加入这样的大企业。

　　入职金德管业的第二天，柯寓国就被派往湖南株洲生产基地，在那培训了半个月。

　　柯寓国通过了培训，被分配到福州分公司，专门做培训和招聘。“做了20天左右，我越做越觉得这不是我想要做的事情。”柯寓国来佛山的初衷就是做陶瓷，“做生不如做熟”的他就从金德管业辞职了。

　　辞职后不久，哈伊马角陶瓷有人给柯寓国打来了电话。柯寓国去高要见到了哈伊马角陶瓷的老总，交谈了半个小时就定下来了，让他过来上班。

　　但是，在哈伊马角陶瓷待了不到一个月，在和其他业务人员聊天一对比时，柯寓国发现大家的待遇都很低。而且在他看来，哈伊马角陶瓷当时的战略思路非常不靠谱，柯寓国觉得待在那儿就是浪费时间和青春，因此，柯寓国和当时在哈伊马角陶瓷的同事相继辞职了。

　　柳暗花明又一村：反将面试官进博德，一不留神成了华中大区经理

　　离开了哈伊马角陶瓷，柯寓国又要找工作了，恰好这时博德打电话来，让他前去面试。

　　“他们面试我，问了三个脑筋急转弯的问题，我一个也答不出来。”眼看就到了面试的生死关头，柯寓国反将一军，当时就说：“你们到底是在选脑筋急转弯的选手还是选业务人员？业务人员最重要的是善于学习，执行力强，善于拓展思维、拓展区域、拓展业务，能够给公司创造效益，这才是业务人员应该做的事情！你们为什么要找我来面试？那是因为你们看到我之前做过很多分公司，你们需要我这样的人!我相信通过我的努力，借助公司的平台，我一定能为公司创造更大的效益，为公司拓展更多的空白区域！”

　　这一番铿锵有力的说辞，让博德的面试官看到了柯寓国的胆量和勇气，他们给柯寓国规定了一个课题：写一份如何在半年内拓展河南这块空白区域的计划书。

　　上午12点面试完，下午2点多他就把计划书写完了，4点他就把计划书送到了博德。就这样，柯寓国在面试后的第二天就去博德上班了，他被分配到华中销区。

　　当时博德华中销区的大区经理是东北人王利军，柯寓国就在他的管理下学习。做了不到一个月，博德提出了一个新战略，准备成立郑州股份有限公司。王利军就带着柯寓国直奔河南，筹划组建博德郑州股份有限公司。

　　从2005年12月起，4个月后，博德郑州股份有限公司成立了。这段时期，柯寓国除了开拓郑州市区，还要负责开拓郑州以外的地级市，许昌、漯河、洛阳、焦作、濮阳、三门峡等区域，都逐渐纳入了博德的经销版图。

　　郑州的市场开拓完成后，柯寓国又被抽调到了安徽市场，他用7个月的时间开拓了马鞍山、芜湖、铜陵、蚌埠、六安、淮南、阜阳等7个地区的客户。

　　就在柯寓国一个劲儿地开拓市场时，他接到了博德行政部的电话，让他回公司述职，并通知他已经被博德聘为华中销区大区经理，“我完全不知道怎么回事，当时我还在外面开拓呢。”

　　快马加鞭：加盟简一，每年贡献3000万业绩

　　柯寓国在博德一直工作到2008年，原来只负责华中区域，后来华东区域也归他统领，这两个区域一共7省1市。柯寓国俨然成了博德的封疆大吏。

　　从博德辞职后，柯寓国在旅游途中接到了简一的电话，回佛山后他与简一的大区经理戴武平见面谈了半个小时，第二天他就到简一上班了。

　　在简一，柯寓国从区域经理干起，刚开始负责浙江区域，三个月后又被紧急调回了广东，负责东莞区域，协助当时的东莞经销商。如今该经销商在简一的业绩排名全国经销商前三甲。

　　三个月之后，简一又紧急把柯寓国调到了江西、福建区域，因为负责这两个区域的区域经理辞职了。柯寓国一边开拓，一边让已开拓的客户集中到一个地方开会，形成了一两个月开一次会的惯例。

　　就这样，江西、福建这两个区域的客户在柯寓国的组织下，互相交流，各取所长，慢慢地“大家像兄弟一样，不会串货了”。而且，柯寓国到一个地方开会，就让大家帮助当地的客户制定出提升业绩的方案，这种智慧众筹的方式，让江西、福建两个区域的客户形成了非常强的凝聚力，“大家都非常好，关系都非常铁。”

　　从2008年到2012年，柯寓国一直在简一负责江西、福建两个区域，这两个区域每年可以为简一贡献3000万业绩。

柯寓国与同事共同审核报告

　　一鸣惊人：加盟壹號3个月升执行官，企业表彰“特别贡献奖”

　　2014年3月5日，柯寓国加盟昊晟企业，成为壹號的一名区域经理，3个月后他就成了执行官。

　　在离开简一之后、来到壹號之前，柯寓国还在其他企业工作过，不过感觉平台不适合他选择了离开。此番加盟壹號，专做大理石瓷砖，让柯寓国看到了职业生涯继续往高处走的可能，所以他工作起来非常卖力。有一位记者熟悉的职业经理人这样向记者评价柯寓国在壹號的表现：原来他在我手下工作时表现很平常，没想到去了壹號像换了一个似的。

　　柯寓国加盟壹號第一天就去厦门参加石材展，回来后他就开始研究壹號的人员架构、招商政策、运作策略等。这一时期，柯寓国经常出差到终端调研市场，在积累意向客户的同时形成报告，他就影响将来发展的政策和发展方向提出了合理化建议，得到了翁文平等人的认同。

　　在壹號，品牌成立之初只有三四个人，翁文平是龙头，柯寓国等人则是他的左膀右臂，而柯寓国表现出的领导才能、组织才能、分析能力，让他迅速得到了提拔。其实此前在某品牌操盘时，柯寓国把该品牌名称的后缀由“精工大理石”改成“大理石瓷砖”，品牌名称中的英文由上排改为下排也是他的主意，该品牌第一次招商开客户二三十家，业绩过千万，也都有柯寓国的重要贡献。

　　壹號在2014年7月25日举行首次招商会，获得了成功，在行业内造成了轰动。此时，壹號的“火狼”团队像打了鸡血一样亢奋。柯寓国同样如此，招商会一结束，他立刻全国到处飞，除了自己负责的华东区域，其他同事有困难他同样“飞”去救援。

　　壹號正式划分区域后，柯寓国作为一大区总监，负责西北五省、四川、重庆、浙江、上海、福建，俨然封疆大吏，而连他本人在内的8名骨干则成了壹號的“八大金刚”。柯寓国善于识人用人，他会根据区域市场消费能力、同行业绩、客户数量分析开发可能性，再确定如何配置人员。例如浙江区域，柯寓国认为连县城、乡镇都能找到经销商，所以特别配置了3人(邱斌、程小力、莫永辉)，其中邱斌为人忠厚、踏实肯干、执行能力强，愿意表达个人见解，对客户分析、把握能力强，在柯寓国升迁后接任第一大区总监一职。柯寓国在一大区任职期间，该大区共开了三十五六个客户，占了壹號的半壁江山，其实仅仅是壹號第一次招商就签了11个客户，其中7个首发100万元，4个首发60万元(以上)，贡献了1000多万元的首发。

　　柯寓国与团队成员同吃同玩同交流，每次出差回来都是先开会分析客户资源，他说，“如何谈判，如何让客户备更多货，我们要求经销商要按品牌的愿望去操作。”

　　为了不让团队成员产生审美疲劳，柯寓国还想出了一个区域负责人随时对调的方式，而别的大区不要的人他都接手，一接手就创造业绩，西宁、乌鲁木齐的客户就是这样开拓的。所以，柯寓国的团队凝聚力特别强，在昊晟企业内是有共识的。

　　其实，懂产品也是柯寓国的强项。

　　2014年年底，柯寓国被昊晟公司授予“特别贡献奖”。

　　阴差阳错：内部换岗大显身手，壹號大区总监终成新濠总经理

　　柯寓国在壹號的表现，得到了兄弟品牌新濠时任营销总经理朱国亮的高度认可。这年冬天，新濠在“草坪会议”上通过表决，决定学习兄弟品牌壹號，转型做大理石瓷砖，朱国亮首先想到的就是把柯寓国“挖”过来为己所用。当然，彼时正在壹號大区总监任上干得风生水起的柯寓国并不太愿意去新濠工作，从零开始等于再次开荒。最后还是翁文平出面，柯寓国才“借调”新濠，去协助朱国亮工作。

　　柯寓国提了一个要求：按我的干。

　　他的要求得到了翁文平和朱国亮的认同，于是他在公司客户政策、资金支持上获得了充分授权，而政策发布、执行也都是由柯寓国来做，朱国亮无条件支持他的工作。谈及领导的支持，柯寓国非常感慨，他说，“翁总、朱总心胸开阔，他们是‘用人不疑，疑人不用’，打破了用人常规。”

　　作为曾在简一工作的销售人员，柯寓国对大理石瓷砖的理解帮了朱国亮的大忙。回忆自己在新濠做的几件大事，柯寓国列举了升级品牌VI、革新产品、团队调整等几件大事。柯寓国协助朱国亮，让新濠品牌很快改变形象，并最终定位为大理石瓷砖专业品牌，与兄弟品牌壹號携手作战，在陶瓷行业的市场上掀起了又一轮“战争”。

　　2016年第一天，柯寓国大刀阔斧，开始优化经销商体系，他给经销商发函，要求经销商必须建专卖店。经此一役，新濠的经销商由389个精减为190个左右，拥有了一批优质经销商后，新濠摆脱了早期“韩信点兵，多多益善”的形象，而新濠大理石瓷砖在市场上也树立起了高端、豪华的品牌形象。这一年新濠的业绩稳中有升，不能不说柯寓国有重大贡献。他是这样告诉记者的，“客户对品牌的凝聚力、向心力越来越强，客户不用催就自动建专卖店，他们主动要求做活动、建团队，形成了良性的销售、进货体系。”

　　2016年10月25日，合并后的昊晟企业成立了第一营销中心、第二营销中心，新濠品牌营销总经理朱国亮荣升第一营销中心总经理。当年的11月1日，柯寓国亦由新濠品牌营销副总经理被提拔为营销总经理，很“刺儿”的他终于靠自己的实力走上了职业经理人的高峰。

　　就在这次升迁之后，柯寓国没搞任何庆贺活动，第一时间就跑到全国出差。在他看来，新濠过去的成功不代表以后的成功，而他这个新任舵手就是要在市场竞争的激流中找到适合新濠前进的正确航道，所以他要抓紧时间做很多很多事情。柯寓国想用业绩来证明自己。

柯寓国在接听客户电话

　　个人档案：

　　柯寓国，男，原籍安徽，1977年12月25日出生。初中毕业后考入河南油田技校，此后进入郑州大学进修公路与桥梁专业。先后在河南南阳油田、北京中石化陶瓷公司、南阳陶瓷公司、金德管业、哈伊马角陶瓷、博德、简一、通利等企业任职，2014年加盟昊晟企业，曾任壹號执行官、壹號大区总监、新濠营销副总经理，现为新濠大理石瓷砖营销总经理。