“书生”王国命：达则兼济天下

“70后来啦”专题报道经销商篇之四：

　　“书生”王国命：达则兼济天下

　　文/申志 寇基

　　他原本是一介教书先生，是时代变迁促使他下海成了商人;他勤劳刻苦，为了做好生意四处奔波;他注重口碑，稳定的价格体系让他拥有众多的回头客;他稳扎稳打，两年新增一个店面，现已成为厦门建材市场屈指可数的代理商;他善于分享，让团队成员每个人都获得成功，最终回报全社会，是他最大的愿望。

　　他是特地陶瓷厦门经销商王国命，一个生于70年代初期的“儒商”。

王国命原本一介书生

　　书生入行：下海，从10万借款开始的建材生意

　　在1994年之前，王国命的人生轨迹与经商完全没有关系。

　　那时，毕业于福师大物理专业的他在老家安溪某中学教书，从农村出身的他捧上了一个铁饭碗，这在家人看来是一件大喜事。但王国命并不安于一辈子当个教书先生，并且教书的工资也太低了(刚工作那年工资才几十块钱)，同乡当中出去闯荡发达了的比比皆是，王国命就想出去看一看外面的世界。那个年代，齐秦《外面的世界》正在流行，年轻人无不怀揣着走四方的梦想。

　　1994年，王国命来到厦门。当时，一个朋友在厦门为别人卖瓷砖，王国命就想来看看。结果这一看，让他看到了商机，市场上的瓷砖供不应求，只要是瓷砖就有人要。机遇垂青有准备的人，王国命立刻决定停薪留职，出来卖瓷砖。

　　作为一介书生，王国命自己并没多少钱，他找亲戚朋友借了10万块钱。1994年6月，王国命拿着借来的10万块钱开了一个五六十平方米的路边店。借来的钱主要是应对店租，店里没多少货，王国命是去泉州拿货回来卖。不过那时建材生意火爆，有什么卖什么，瓷砖基本不愁卖。

　　就这样，曾经的农家子弟、人民教师变成了建材商人。1994年就成了王国命人生的分水岭。

站在人生高处的王国命

　　发展历程：从路边店到专卖店，两年增加一个店

　　虽然瓷砖好卖，但自己没有经验，刚开始的一年，王国命并没赚到钱，他在不断地摸索经验。眼巴巴地坐在店里等客上门，有时有客上门人家也不一定买，更何况上门的人也不多。为了生存下来，王国命卖瓷砖，卖卫浴，做水电，还到处跑业务，只要是不犯法又能挣钱的事情他啥都干。

　　功夫不负有心人，生意渐有起色，到了1996年，王国命的第二个店在江头邮电局附近的建材市场开张了。1998年，第三个店开张;2000年，第四个店开张……那个时候，王国命一年的销量有几百万元。在今天看来这个金额看起来不高，但当时工人工资一个月才五六百块钱，简单地纵向一比较，就知道王国命实际上是赚得不少。

　　在这个过程中，王国命感受到了品牌的力量，因为但凡是品牌瓷砖，溢价空间就大，市场保护好，产品质量不错，自己也容易操控，所以从1998年开始他就做起了品牌代理。王国命1998年代理欧美陶瓷，2002年代理特地陶瓷，期间还代理过蒙娜丽莎、萨米特、嘉俊，欧神诺也曾经短暂合作过。既然是品牌，就要做专卖店，从代理嘉俊开始，王国命做起了陶瓷专卖店。做专卖店跟做路边店不一样，对专业度的要求更高，管理要规范，人员素质也要求更高。

　　到现在为止，王国命拥有特地陶瓷直营店3家，欧美陶瓷直营店3家。从杂牌货到品牌货，从路边店到专卖店，王国命一步一步走得稳稳当当。

除了旅游，王国命没什么个人爱好

　　钟情特地：志趣相投，只凭几片瓷砖就签合同

　　凡事讲缘分，对于经销商与品牌厂家来说同样如此。王国命曾经拿欧神诺的产品做直销、批发，2002年欧神诺新成立了特地这个品牌，由于王国命对欧神诺这个公司很认可，再加上特地陶瓷的理念让他感觉有新意，于是只看了几片砖他就签下了代理合同。在厦门的三通建材市场拿下了店面，代理特地陶瓷后，王国命便把原来的品牌换掉了。

　　为了做好手上的品牌，王国命使出了浑身解数。从2004年开始，他开始做批发和分销，分销一直下沉到镇里，到现在他有二三十个分销，单单分销每年就为他贡献1000多万元的销量。

　　大约在2005年，王国命进入了家装渠道。特地陶瓷的聚晶微粉2003年上市，这款产品当时在市场上很少见，很好卖。王国命自己家里2004年装修，也选用了聚晶微粉，到现在还非常好。所以，他认为特地陶瓷的产品适合家装市场。

　　2006年，王国命进入了工程渠道。在销售体系中，王国命没有将工程与家装、零售分开，但除了分销以外，现在这三个渠道一年能给他带来至少5000万元的销量。王国命现在的销售渠道其实是以工程和家装为主。在厦门岛内，政府要求所有在售楼盘都必须是精装房。厦门的房价一般是五六万元一平方米，最高的卖到了七万元一平方，精装房的装修是把瓷砖的费用也计算在内的，所以这个市场很大。不过王国命认为，市场虽大，但需要自己有能力去争取。

　　在厦门的瓷砖市场，很多大品牌都进入了，王国命觉得自己占有目前的份额非常不容易。在他心目中，自己代理的两个品牌，特地陶瓷的地位更为重要——特地陶瓷的质量好，较之其他品牌的产品有差异化优势，而厂家的配合他认为也比别的品牌好。王国命喜欢的“龙岩”产品，现在仍然是市场上的畅销品，而高端的“羊脂玉石”，他认为是专攻设计师渠道的形象产品。2015年，特地陶瓷总部新展厅面世，诸多新产品让王国命感觉做工程又多了称手的武器。

　　当然，更为重要的是，从2002年开始就代理特地陶瓷，王国命对品牌的忠诚度，以及他个人在渠道开拓上的能力，都是成就特地陶瓷在厦门这个区域市场影响力的根本原因。

　　王国命经常参加联盟活动，也经常组织小型设计师活动，今年特地陶瓷全国大型设计师活动“发现设计新力量”首站就放在厦门举行，这就是特地陶瓷总部对王国命本人的认可。

　　为了提升特地陶瓷在厦门的知名度、美誉度，王国命经常在报纸、电视上打广告，“高炮”、车体广告也做过。他也希望总部多在大平台上做宣传，因为这对终端销售是有帮助的。

　　但是，王国命认为品牌的影响力更多是靠口碑，所以特地品牌他一做就是十几年，在市场上销售产品从来不乱调价格。王国命代理特地陶瓷后，售后问题很少出现，有些客户买新房时是找王国命买特地陶瓷的瓷砖，换房或给孩子买房时仍然回来找他买特地陶瓷的瓷砖。王国命的口碑就是这样形成的。

王国命很看重团队的力量

　　团队建设：分工专业化，用股权留人

　　世界上的事情，归根到底是人的事情，能不能搞好经营，关键在于团队。

　　王国命的团队共有六七十人，大部分是80后，分有业务、门店、工程、分销、策划、售后等不同部门，并且店面设有驻店设计师，实施公司化运营。在团队成员里面，王国命自己的亲戚朋友占比很小，绝大多数成员是外地人。王国命认为，同一个家族的成员都做同一种事不好。

　　厦门通用语是普通话，而不是闽南语，王国命认为厦门是一个比较包容的城市，外地人在厦门工作、生活不会被排斥。而这其实也是他自己下海时选择厦门的一个主要原因。

　　从创业至今，王国命团队中跟随他时间最长的员工已经15年了。要让员工长时间跟随，就要看老板懂不懂得分享，做事能不能让大家放心。王国命在泉州、江头的店面都是独立运营，工作年限长的员工可以拿到店面的股权。他是这样想的，“这个行业的人流动性很大，如果没有股权激励的话，反正就是给你打工，哪里出的钱多的话，他就走了。”

　　当然，要留住人，更重要的是生意要好，否则产品卖不出去，再多的股权激励也等于零。而生意好，才是王国命留得住人的根本原因。

　　对于团队成员，王国命有很强的责任感，他觉得大家跟着他这么长时间，自己要对团队负责，尽量让大家有个好的发展。所以，他对自己现在的成绩还不是很满意，而这也是他一直在市场上拼搏的原因。

　　达则兼济天下，穷则独善其身。

　　特地陶瓷在内蒙古植树造林整整十年，王国命非常认同总部这种企业文化，他自己也曾随总部同事去内蒙古的绿化基地参观。特地陶瓷总部的领导们认为财富是取之于社会，所以要用之于社会，而王国命也将这种理念引入了自己的团队，他希望团队成员都能取得成功，同时尽可能回报全社会。

　　个人档案：

　　王国命，男，1970年出生，福建省泉州市安溪人，大专学历，1991年毕业于福师大，曾在安溪某中学任教。1994年下海从事建材行业，现为特地陶瓷厦门经销商。