被访者：章云树(佛山市金丝玉玛装饰材料有限公司董事长)
采访者：刘小明(华夏陶瓷网总编)
整理者：申志(华夏陶瓷网首席记者)
1974年出生的章云树，温州泰顺人，属虎，人称“虎哥”。身材敦实的他看起来有些不擅长言谈，乡音也重，但他思维敏捷，天资聪颖。章云树属于典型的那种温州人，在同龄人还在念书的时候，他就开始做生意，一度因养殖做得风生水起而被媒体称为“鸭司令”。转战上海做陶瓷经销商，则开启大店模式，让“裕景”旗帜插遍上海各卖场，成为区域强势品牌。
但章云树又不属于那种典型的温州人。他热衷于实业，喜欢做品牌。2006年从经销商转型做生产商，他先是把K金瓷砖这种传统配套产品当成主打产品来做，接着又把这种高端的细分市场产品当成主流产品来做，当品牌积累到一定高度，章云树又顺势切入到微晶石、全抛釉、瓷片等常规产品领域，并与K金瓷砖配套，打造真正具有金丝玉玛品牌符号特征的瓷砖整体空间。
从金丝玉玛到金玉名家，从银河之星到玉石之王，从配件做起，高举“主打”大旗，切入“主材”领域，定位“主流企业”，章云树用7年时间，面对早已大佬云集的陶瓷江湖完成了一场看似不可能的逆袭。他再一次让我们体会到：聚焦才能有放大的机会。而办大事也可从小处着眼，做细分产品不能没有大格局。
泰顺人办了浙南瓷厂
刘：我们做的“佛山陶瓷30年”，去年没做完，今年接着做。我们的访谈是通过一个公司的创始人回忆它的发展历程，从一个侧面来反映整个行业。请问章董事长您的创业历史有多长?从进入陶瓷行业做经销商开始算起。
章：16年左右
刘：我们就从你做经销商开始谈吧?
章：好的。
刘：您入行时才十几岁吧?
章：20多岁。
刘：您到上海是哪一年?
章：1997年。
刘：您是哪一年出生的?老家在温州哪里?
章：我是1974年出生的，老家在温州泰顺县仕阳镇。
刘：泰顺原来好像是有陶瓷厂的?
章：有。我们那里原来有陶瓷厂，比较有代表性的是浙南瓷厂，比佛山还早，有一厂、二厂、三厂，是政府企业。
刘：做瓷砖吗?
章：是，生产“红缸”砖。
刘：什么叫“红缸”砖?
章：大概是用陶土为主要原料烧成的砖。一般是暗红色。那个时候没有亮面的，只有亚光面。
刘：就是那种通体的吧?
章：是的，有毛面。比如肯德基就用那种砖。
刘：也叫麦当劳砖。长条形的。
章：后来是长条形，以前是正方形，规格是150mm×150mm。
刘：您有没在陶瓷一厂、二厂、三厂待过?
章：没有。前年我去考察过。一厂拆了，二厂、三厂的厂房还在，但是已经荒废很久了。
刘：您为什么想到去考察?
章：我在上海听说那里有几个厂，于是想去看看，希望能恢复生产。但考察后发现，每个厂房距离都有一百多米，整体布局比较混乱，加上厂房都建在山坡上，不利于生产经营。
也曾当了一回“鸭司令”
刘：您到上海之前在做什么?
章：之前在很多行业呆过。我17、18岁时就出来闯了。做过汽车客运、养殖、餐饮、娱乐等。
刘：为什么会想到去做陶瓷经销商?
章：是受我姐夫影响。我在搞养殖的时候，他已经在上海做陶瓷代理商了。有一次，我父亲去上海旅游，发现做陶瓷销路很好，利润空间也大，就开始鼓励我也做这行。于是我就去上海考察。当时我姐夫店里生意很好，对我触动还是很大的，我就想，瓷砖摆在店面卖就行了，而做养殖呢，得盯着它们吃，盯着它们有没有生病。
刘：养殖业很容易亏本的。养鸡什么的，就怕瘟疫。
章：是啊，很容易亏!又怕瘟疫又愁没销路。做养殖不比其它，卖的是活物，只要没卖出去就得“管吃管住”，成本很高。
刘：您亏过?
章：交了不少学费，最严重一次全军覆没。
刘：那时您二十几?
章：二十一岁。
刘：您是养什么?
章：养鸭子。当年上海有个报道，提到我时还称我“鸭司令”。
刘：你还有个“鸭司令”的头衔，说明养得很好。
章：我养得很多。当时是这样做的，上面养鸭，下面养鱼，结合起来养。
刘：就是有一个生态链。你养了多久?
章：一年。
刘：一年就有媒体报道你“鸭司令”了?
章：事情是这样的。我在上海做陶瓷的时候，2006年被闵行区评为了“十佳来沪创业青年”。记者采访我后，回去写的报道标题里就用了“鸭司令”这个词。
把新中源裕景做成上海最响品牌之一
刘：在上海给您姐夫做了多久?
章：做了两个月，卖砖。后来自己做，找了门面，货是从我姐夫那里拿。
刘：都在闵行区?
章：对，都在闵行区。
刘：等于是做你姐夫的分销。当时是做哪个牌子?
章：没牌子。当时到处缺货，根本不在乎是不是牌子，拿到货就是钱，所以大家都是在抢货。货都是进不了仓库的，船一靠岸马上就分完了。
刘：曾经陶瓷行业就是这么辉煌。
章：那时候店面哪有现在这么好的装修，就是一个斜板，而且是摆在地上的，看中哪一款就发哪一款。
刘：您在上海从1997年开始，做到哪一年?
章：2006年。我2006年来的佛山。但上海的店还一直有做，没断掉。
刘：在上海差不多做了九年。这九年应该有一个变化的过程。你后来代理了品牌没有?哪一年开始代理品牌的?
章：我1998年就开始自己从厂家发货了，做山东的斯丹克。还有另外一个山东的国营牌子，品牌名我忘记了，在山东做得也挺大的。
刘：代理佛山的品牌没有?
章：1999年开始代理广东品牌，第一个是南庄大道的外墙砖品牌，还做了玻化砖品牌——华雄。华雄之后是做新中源的裕景。后来把斯丹克停了，一直做裕景，做连锁店，裕景最辉煌的时候曾是上海很有影响的广东陶瓷品牌。
刘：裕景在上海有多少家店?
章：最多时有30多家店，几乎每个市场都有。我们自营店多，有规模，也按品牌操作的思路来做，定位较高。
刘：这个品牌现在还在做吗?
章：现在还做，是我姐姐在管理。当时我们是裕景全国最大的客户。后来还代理了多个品牌。
在上海开启终端大店模式
刘：你们家族目前在上海还有多少店?
章：目前加起来还有七八家店,上海这几个店都是大店，大都有一千多平方米。青浦、闸北的小店都撤了，八百平方米以上的大店才保留。
刘：代理的品牌还是以前那几个吗?
章：不。现在主推我们金丝玉玛、金玉名家。
刘：从经销商到实业家，您这是华丽转身啊。在陶瓷行业能完成这种蜕变的并不多。您的这种转换对行业很有意义。
章：可以说我们的思想还是很超前的。在上海，陶瓷行业的大店模式也是我们开启的。另外，店面高档次的装修，也是我们开的先河。
刘：具体哪一年开始做大店?
章：2001、2002年，应该说比较早。
刘：我问过早期那些做营销的，在产品展示方式上，佛山还是向华东学习的。你那个时候做大店是看到华东企业这样做的吧?
章：华东企业当时对我们确实有启发，不过更重要的还是我们看到了其中的商机。在漕宝路，当时我姐夫是200多平方米的店，摆着斜板，对面就是一个建材超市。我看我姐夫店后面是片空地，就找他商量：我们跟村里合作，把后面空地利用起来。结果建了800多平方米用石棉瓦盖的展厅。大家都知道超市是定价卖货，比较死板，我们这边操作灵活，反而更能吸引客人，几乎每天都有客户排队买。有了成功的操作经验，九星市场招商的时候，我们第一个拿最大的店。
刘：你们漕宝路店对面的超市就是百安居吧?
章：不是，但跟百安居的模式一样。里面华东品牌比较多，广东品牌基本没有。
刘：九星市场在哪里?
章：闵行区。当时九星市场开张，我们拿了最大的店，而且我们在那儿一口气拿了东南西北四个店。
刘：九星是个大市场吧?
章：现在是大市场了，但早期不是。之前是分板块租给人家，今年开始十几年的协议到期，全部收回来了。现在可以说它是华东最大的批发市场，生意最好的市场，应该比浦东恒大还大。
刘：那四个店现在还在吗?
章：还在。我们仓库是在浦东的，浦东恒大市场。
转型做生产源于需要“自己的品牌”
刘：2006年来佛山做厂，是什么原因?
章：我们在上海做陶瓷，代理的是别人的品牌，产品的研发、品牌的发展定位我都左右不了，有时候确实感觉遇到瓶颈了。当时经常往来广东，在与广东的老总和销售经理交流时，感觉广东的发展环境一片大好，最终在裕景区域经理张健能的建议下，决定来佛山办厂。张健能也是我们公司第一任销售老总。
刘：当时公司名叫什么?
章：就叫金丝玉玛。
刘：公司具体什么时候成立的?
章：2006年4月18日，开业就选在陶博会开幕那天。
刘：一开始公司就是定位做生产的?
章：是的，就是办厂。我来之前就想好了。我们一来就在中国陶瓷城二楼拿了600平方米做展厅。当时在中国陶瓷城拿三四百平方米的展厅就算很大了。
刘：陶瓷城主要是做出口哦?
章：我们就是要做出口。当时是杨威威负责。
刘：你们当时定位不是国内市场吗?
章：以出口为主，国内的话主要是上海。
刘：你们选择了什么产品起步?
章：就是K金产品。我们研究、分析过，如果做大众化产品，当时已经有很多知名品牌做得很成熟，名气也很大，我们和他们竞争是没有胜算的。我们干脆错位发展，只做高端产品，而且是从配件入手。我们考虑到国外的产品，它的装饰性配件要求很高，比主砖卖得还好，在国内也很有市场。为什么国内没人做?我就从这一点做起。
刘：你是说当时进口的产品，有配件的?
章：有啊。而且配件价格卖得很高。
刘：您记得当时有哪些进口的品牌?
章：有加德尼亚，还有名家代理的一些品牌。
刘：名家是进口代理商。
章：我们开始以名家为榜样，去珠海看过它的展厅。那个时候，上海宜山路一条街几乎都是进口砖，卖得很贵，配件更贵，但是在国内非常有市场，所以就决定做K金类配套产品。
刘：一般来说做配套很难做品牌。
章：我们就是要以配套为主做品牌。我把配套当成主砖来做。
刘：这要很大的气魄。
章：我们看到这个产品，感觉有市场。一开始就定位要把配套变成主砖。当时行业抛晶砖的规格一般是150mm×150mm、300mm×300mm，属于小砖。我们把小砖变成了主砖，规格是600mm×600mm、800mm×800mm。
为了国内市场完全放弃出口
刘：你们早期做出口以哪个市场为主?
章：中东、韩国最多。
刘：国内销售早期比例应该不大?
章：我们真正的国内销售，开始是在上海几个店去推，第一次全国招商是在2009年8月26日。
刘：你们工厂在哪，什么时候建的?
章：2006、2007年是贴牌生产。2008年在三水租赁了厂房，开始自主生产自己的产品。
刘：从贴牌到租赁厂房，然后是拥有自己的厂——自建厂是什么时候，在哪里?
章：2011年年初，在南庄镇杏头梧村工业区。
刘：你们不是还有个专门做配件的联冠厂，是什么时候建的?
章：联冠厂在狮山，2012年8月建的，专做配件。现在南庄厂专做大砖。
刘：我记得前年底拜访您，您说在准备做国内市场的时候，就决定全部停掉出口，2011年之前出口占多大比例?
章：当时几乎没有了。2009年国内招商时，出口只留了几个大客户，小的不做了。到了2011年自建厂时，几乎都断了，不再接国外订单。
刘：你们是出于何种考虑不接国外订单，是不是因为金融危机后，国外的市场需求减弱了?
章：不是。是生产的原因，国内外的标准不同,出口产品标准相对较低，不利于我们高端产品的定位。
刘：外销和内销等于是两种生产模式。
章：金丝玉玛当时既然定位做国内市场，开局很重要，产品品质是首要的，不想被其它因素干扰。
上亿投入让第一次招商变容易
刘：你们现在南庄有几条线?
章：4条线，做大砖。
刘：从市场角度来讲，毕竟你们是从配套转过来的，也是个尝试。第一次招商您用的什么办法?K金瓷砖，即便是大砖也是很小众市场的一个产品，你们要说服经销商开专卖店，有没困难?
章：开始很多人都说我们这么做会失败，真的，好多人都这么说的。
刘：您的朋友都不看好?
章：几乎不看好，叫我不要做这个产品，一是价格高，二是用量小，有些一个房间才用几片。我的想法跟别人不一样，只要是我自己想做的事情，我会按自己的思路走下去。
刘：最初是请自己的朋友来做吗?
章：没有。不管哪一个公司，招商都要先做好产品，还要有大的支持力度。有些企业一招商就想赚钱，而我们是想办法帮扶客户。
刘：开始招来的那一拨经销商，是不是也卖其他品牌的传统产品?
章：是啊，他们大都在卖或者卖过传统产品。我们的要求很高，选择的客户必须是市场前五名的客户，最优质的客户，有实力、有团队，不然不会给他做。另外，还必须要有操作品牌的意识，资金实力强，并且有好的门面。为什么说我们招商不难呢?那时我们上海有展厅已经在做，于是就带他们去参观。我们支持力度非常大，经销商只需提供店面，装修则由我们总部支持。
刘：经销商只需提供一个场地?你们直接指挥他去装修，按照你们的标准?
章：对，经销商基本只是提供场地。我们投入很大，样板、装修费都是厂家的。我们开始几年都在往里投钱。
刘：你们的砖很好，昨天我去深圳龙华新区的陈设艺术创意产业园参观考察，那里面有近百家设计公司，我看到其中几家就是用你们这种K金瓷砖。
章：我们那边有客户。
刘：第一批招商招了多少?
章：四五十家。我觉得第一次一定要打响，尽自己最大努力去投。因为开始没人敢尝试，价格这么高，又是一个新品类产品。
刘：那对他们来说，应该压力很大了?
章：不是压力是动力。我刚才说过，这些经销商都是当地市场的前5名，对这些大佬来说，难得看到这么好的产品，厂里的支持力度又很大，这些大佬眼光相对一般经销商会看得更长远一些。
刘：我觉得你从上海过来办厂是一次大的跳跃，首先是经销商办厂，其次是用细分产品做专卖店，而且要让有实力的经销商来跟随你，这是一种非常规的做法，也是个高难度动作。
章：这主要是我们相信自己的产品在市场上能够推得开，我们对自己有信心，不管这个店投一百万也好，两百万也好，肯定能让客户赚回来。所以，只要给我们店面，我们就能帮你赚钱。
刘：第一批客户，第一年能不能起来很重要。
章：第一年可以的。我们有要求，最好的门面给我，其他的我们帮你搞定，但你必须把这个市场最好的店给我，店面位置好了，加上产品很有优势，经营起来就比较顺利。
刘：您的经销商是另外拿店，还是在原来的店里给你挪个地方?
章：有的是在原来的店里腾出来店中店，有的是单独拿店。如果资金实力不够，好多厂家不敢走这一步。我们算它50家店，每个店平均500平方米，按照我们的标准，包括样品和装修，一个平方最少要3000块，软装和水晶灯等，一个平方又要1000多。
刘：随便算算就要投一个多亿。别的品牌是把钱用在生产上，终端尽量不投现金，您是真金白银砸在终端。
章：是的。
刘：你们南庄第一次建生产线是几条?
章：4条。
刘：那您不是一下砸了几个亿资金?
章：是的，加上库存等投入，需要两个多亿。
直接重奖导购员
刘：从产品角度看，第一年做这种产品，您要教经销商怎么卖砖吧?
章：我们一直以来坚持四大高品质，也就是“产品质量高品质、店面装修高品质、人员素质高品质、合作客户高品质”这四大高品质。团队好，没有好产品，质量不过关，卖出去客户投诉，没用的。当然，产品质量好，人员好，店面没装修好，也不行。客户如果实力差的,没有规范的团队和理念，也是不行。
刘：您就是在“高”字上下功夫?
章：对，“四大高品质”是我们的核心。现在很多企业搞促销，就是要做活动，我们不管，你先把店搞好。店面好，团队好，客户进去，一看这个产品好看，服务又到位，自然会购买。
刘：你们怎么培训导购员?
章：导购培训得从两个层面来看。为什么我们要找高品质、高素质的客户呢?因为客户做了几十年了，已经有自己成熟的团队和培训体系。实际上，每个地方销售模式是不一样的，比如有的地方是走设计师的，有的地方是走零售的，有的地方是走工程的，他们会结合自己的特点来培训。当然，培训这件事情我们总部也在做。我们总结了全国做得好的经销商的经验，编写了规范的《金丝玉玛瓷砖终端业务经营实操攻略》，已经在金丝玉玛所有专卖店执行，去年在全国分区域培训了十多场，经销商反响非常好，今年我们还要增加远程培训。
刘：您要找高素质的客户，也是基于这种长远的考虑。现在我们一些企业什么客户都吸收，很多都是生手，所以要天天培训，这样成本就很高。
章：没用的。比如杨总(杨威威)，他一直跟着我，一点就通。如果找个新来的，哪怕用一年时间，整天跟他说都没用，他没这种思维。
刘：要做到“四大高品质”还是要先舍得投入，这样很多问题才能迎刃而解。我去年底看你们开经销商年会，很多店长你们都请过来了。
章：经销商老板是指方向的，很多事情的落实，特别像店面销售还是由店长亲自抓的。所以店长要了解总部的产品，了解公司的文化，回去才能教店员怎么做事。你看我们每年年会都会表彰优秀的导购，就是想激励导购卖货，让他觉得卖金丝玉玛的产品是一种荣誉!
刘：你们这种做法是把钱用在刀刃上。
章：我是做终端过来的，做了十多年。所以我会告诉业务员，跟老板关系搞好不重要，重要的是跟店员搞好关系。经销商如果一年亏了一百万，第二年还会不会做?你跟他关系搞得再好也没用。如果店员愿意推我们的产品，把产品卖出去了，店员、店长开心，老板赚钱，大家都开心。前天在宁波考察，我叫经销商老板把所有店员叫过来，我问哪几个是金丝玉玛的导购，然后我告诉他们，如果完成任务，我不管老板给你多少钱，第一名厂家直接奖励你30万，第二名我给你20万。我们就是这样承诺，把量做起来，什么都好说。别的业务员一听都心动了，都要来做金丝玉玛。
刘：你们企业内部的业务员也有这种奖励吧?
章：当然有!
业务员不能收任何礼物
刘：去年我在你们年会上，看到你们发布的新产品，突然发现你们也有做微晶石、全抛釉、瓷片。从小众产品到大众产品，这个应该是解决产品线的宽度问题吧?
章：我们为什么要做微晶石、全抛釉、瓷片呢?我考察了我们的前二十名客户，摆在我们面前的事实是：金丝玉玛传统K金产品，喜欢的人多，买得起的人毕竟有限。眼睁睁看着消费者流失，这对经销商来说也是一种损失，是一种资源的浪费。如果我们的经销商另外拿一个店，这些资源就可以利用起来。综合经营，他们的销量和利润肯定更高。举个例子，我们金丝玉玛传统的K金产品，一套房装下来大概要三四十万元，属于国内最高端的那部分消费者的消费范围，而我们的全抛釉，只要十多万，这是大部分中高端消费者的消费范围，这个群体基数就会非常大。
刘：营销就是营造一定的环境进行销售。
章：为何我们要分成两个事业部?一个是K金瓷砖事业部，一个是玉石之王事业部。有的县级市、地级市没有能力做这么宽的产品线，那就做一个品类，一二线城市有能力的经销商就可以选择都代理。我们跟别的品牌不一样，别的品牌新产品一来，马上换掉旧产品，这相当于拿石头砸自己的脚。新产品一发，旧产品全撤了。
刘：全抛釉“玉石之王”这条线的产品也要做专卖店?
章：是的。必须要有专卖店，我们这边才给供货。
刘：不是说你能卖就行。
章：必须要有展示。不能混在一起，但可以在一个店里分区域。我们有个原则，不能把我们原有的K金产品拆下来。拆原有产品给玉石之王，这不是自己打自己吗?总之还是刚才那句话，要有专门的店，才可以代理玉石之王产品。
刘：你们对终端控制力的确很强，我觉得这是你们企业的最大特点。首先源于您对公司(品牌)所做的顶层设计——这种设计也源于您的控制力，是一种信心的体现。我觉得这不是一般人能做到的。您觉得品牌就应该作主导，就是客户必须按照您品牌的定位来做。
章：是的，不管是谁，包括我的朋友，都必须按这个方式去做，否则即使你两百万打过来，货拿回去了，放在仓库，也没用!关键是你要能消化掉。但是消化掉的前提是你要有展示，要有品牌形象。
刘：我想到一个词，您不是姓章吗?就是“章法”。您真的很有章法——对待任何事情都有自己的规则和办法!
章：我们的销售人员，不管你帮经销商做了多少事情，都不能收任何礼物，一包烟都不能收，更不能收红包，一发现就开除。如果是类似特产的小礼物，客户硬要给是可以收的，如果是贵重礼品，我们就把礼物折算成货款，兑换成货发给他。有个案例是，江苏一个很热心的客户，他那里的蟹很贵的(阳澄湖的)，他一次送了几百只蟹过来，按规定是不能收的，但对方是寄过来的，因为是生鲜的东西，退也不方便，我们就收下了，然后公司员工一起享用，之后我们把这些螃蟹按市场价兑换成瓷砖产品给对方。
刘：哦，这很有意思。
章：很多这样的事情。
从“四大高品质”到“四大特攻组”
刘：温州人这个群体很会做生意，这在全世界都是有名的。但一般认为温州人不怎么喜欢做实体，他们喜欢做投资，搞资本运作。在陶瓷行业也一直有温州人在做。前面说了，温州是现在建筑陶瓷的发源地之一。在佛山，温州人做陶瓷厂也不少，温州人做陶瓷总体给人的印象，首先是很能吃苦，其次是产品走中低端路线，不注重品牌。很多是看到某个行业好做，就马上找来人和技术，有钱赚就一直做下去，没钱赚很快就卖了。在他们那里实体是从属于资本的，而广东人才喜欢扎扎实实做实业，沉下心来做好产品，进而打造品牌。在我们这个行业确实很少看到哪个温州人像您一样专心做实业，而且是从销售转做实业，还做品牌。您的做法是时下人们对温州人普遍看法的一种颠覆。我想问下，你们泰顺县现在做实业的多吗?
章：不多，以投资房地产的居多。
刘：我觉得像你这样的温州人真的很稀缺。
章：温州人是喜欢赚快钱，快进快出，今年投了1亿，马上就想要回报5000万或者1亿。
刘：作为一个特例，你这样沉下心来做实业，有什么偶然性或必然性吗?
章：我这样做，某种程度上也是我的性格决定的。我是这样，决定的事情就一定要坚持下来。我来做金丝玉玛，包括父母在内好多人都反对。我们做实业，最起码头四五年每年都要投钱，想分钱是没有的，只能不断地往里投。我们金丝玉玛为什么现在找客户好找，一是看中我做事的原则;第二是我们做事讲信用，承诺的一定要兑现;三是公司的文化、定位。我们开始定“四大高品质”，去年又推出“四大特攻组”，专门是为“四大高品质”去做服务的。四大特攻组我们分为“店面特攻组”、“广告推广组”、“售后指导组”、“经营服务组”。从经销商拿店开始就做针对性服务。有些客户没资源能拿到店面的，我们就以厂家名义去协调，配合经销商把店拿下，这是“店面特攻组”的工作;“广告推广组”，就是市场部的宣传推广，通过投入资金去做宣传，让更多消费者了解金丝玉玛。“经营服务组”，则是把店里每一个销售人员都培训到位，让他们认识、了解金丝玉玛，高素质地服务客户，减少客户投诉。“售后指导组”，是让我们的终端销售人员要做到能设计、能送货、会施工、会引导。我们必须培训到这个程度。我们现在要求导购员必须懂设计，懂施工，懂跟踪客户，做好服务，必须要一条龙。
刘：那你们对店长要求很高，还要学初步设计吗?
章：对，总部派人去培训，比如温州经销商有100名员工，我们派设计师过去，专门用一个月时间教他们，画图怎么画，砖怎么应用，空间怎么应用，必须要教会才行。“四大特攻组”目前在客户中很受欢迎，因为他们就缺这个。
刘：“四大特攻组”是2014年成立的吗?
章：2013年11月成立，“四个高品质”是核心，“四大特攻组”是专门针对终端的。
刘：您对制造业热爱完全是凭个人兴趣，还是对实体经济和房地产有不同看法?
章：实际我们对房地产也看好，只是我个人更倾向于做实体。虽然做陶瓷讲究稳扎稳打，一般不会有爆发式增长，但只要脚踏实地、操作得好，每年也都会有增长，比较稳定、可控。
刘：房地产的不确定性是会大些，你喜欢做有品牌积累的东西?
章：十多岁时我就想有自己的品牌。
刘：你小时候有没有追品牌，消费习惯中有没有特别认什么品牌?
章：没有。
刘：现在有吗?
章：穿衣、喝酒有认品牌，比如喝茅台。服饰方面比较喜欢休闲品牌。比如在上海的时候衣服是梦特娇，因为梦特娇老板是合作客户，在上海帮忙做了很多工程。
刘：您对车有没有品牌要求?
章：没有特别讲究。最早是开奥迪，现在是保时捷。
通过规模化让K金瓷砖变成主流
刘：你们的主打产品K金瓷砖未来的发展方向是什么?
章：我们还要再扩大生产规模。现在一条窑四五千平方米一天，我们想建几条单窑日产2万平方米的窑，这样可以降低生产成本，终端价也就更实惠。
刘：您要改造生产线?
章：找地重建，要找1000多亩的地方做大窑。我们现在K金产品一天总共才两万平方米左右。
刘：您倾向于在广东找地建生产线，还是外省?
章：我们想在佛山找，不过这里地紧张。可能会考虑到云浮、清远、肇庆去。
刘：佛山地很贵，拿不到地。在佛山，1000亩地算很大的。
章：这种砖是我们核心产品，主打产品，也会做成主流产品。现在是想尽办法通过上规模把成本降下来。
刘：也只有做到一定规模才能成为主流。
章：目前K金瓷砖，我们是行业里规模最大的，但还要继续扩大市场占有率。
刘：通过规模化扩大市场占有率，让更多人用得上，那就不只是服务少数人了。
章：是。原来销售网点只布局在地级市以上，现在已经扩张到县级市和县城。
刘：您又颠覆了我们对这种产品的理念，原来认为这种产品只是适合做高端市场、细分市场。
做电商统一价格是基础
刘：接下来想与您谈谈电商的问题。现在做电商最麻烦的是价格透明，现在各区域售价都不一样，因为运输成本、场地租金、工资等各不相同同。所以，从这点看，陶瓷行业都很难做电商，因为价格不能统一。
章：如果开始没有统一规划，做电商的价格是很难控制的。陶瓷行业，我们是唯一一家坚持纸箱标价、全国统一价格的，在我们的官网上也标有全国统一价。
刘：现在有些大企业做电商，实际上只是一个虚拟的电商，比如它在淘宝开个店，也定个全国统一价，但他只能定最高价，意思是告诉消费者，谁卖得高于这个价你可以找我。卖低是可以的。
章：我们也有限制的最低价格，有一个最低折扣的标准。
刘：但是假如走一些特殊渠道，比如设计师渠道，这样不好操作吧?
章：也很好操作的。
刘：也是在最低折扣范围吗?
章：只能在这个区间。
刘：你们一直在执行公开标价吗?
章：在执行，我们有专门监督的部门。
刘：如果经销商接受统一标价的话，你们做电商就更有基础。
章：电商我们正在规划，我们要做就必须做好。这块是杨威威在负责。
刘：我给你们点建议：有个品牌是这样做的——现有的传统产品都走电商，还是会有冲击。但你可以考虑只做一类产品，把它挂到网上去，同时在终端店划一个区域，这个区域就摆这一类产品，客户来，你可以看传统的产品，也可以看这些产品，但这个产品只能网上下单。还配有一套DIY的软件，驻店设计师可以现场指导客户怎么应用砖，还可以根据客户家的户型图做好设计，认可了再打单。
章：那终端利益怎么分配?
刘：经销商要去做服务，你就要给他服务费。你把产品发到经销商仓库，他再配送，在这里，经销商就变成了服务商。电商体验区产品展示可以更简单，占用的面积小，非电商产品占用的展示面积很大。这其实是培养他们的互联网思维，这样坚持下去，就慢慢地告诉所有人，金丝玉玛的产品可以通过网上来下单的。我认为这是预留了一个对接互联网的端口。但你又不能一下子把全部产品拿来做，全部拿来做条件还不成熟，整个体系也会乱。你也不知道清晰的盈利模式在哪里。现在不过是在原有的地方中划出一块，做多媒体的体验区。这个多媒体体验区对你的终端专卖店是一个补充。这个体验区也可以提升店面的数字化、现代化形象。
章：这种电商试验主导的还是厂家。
模仿者不成功是因为细节不如我们
刘：你们现在产品在技术上会往什么方向走?
章：主要还是围绕现有技术进行升级。
刘：你们最新的产品是什么?
章：最新的是“银河之星”。我们产品一半的生产流程是由纯手工完成的，机器做不了。
刘：手工体现在哪些方面?
章：比如产品表面的熔块，我们需要用手工去堆。
刘：砖坯是手工做的吗?
章：砖坯是定做的，专门按照我们指定的工艺去做。
刘：熔块为什么要手工堆?
章：机器堆也可以做，不过做不出这种效果。因为每片砖的金线、金点必须大小一致，不能塌陷，必须有立体感，机器堆压力较大，很难做到，很考验功夫。
刘：第三道工序是镀金?
章：镀金是机器镀，但要做手工的处理，比如瓷砖表面必须手工洗净、擦净。有些企业仿我们的产品，但为什么他们不成功，关键是他们的细节没我们做得好。比如，我们镀金前用酒精擦拭表面，增光用进口羊毛处理等等。像亚光产品，我们能做到非常温润、滑顺，和婴儿的皮肤一样。
刘：你们的“银河之星”与其他K金瓷砖有什么区别?
章：“银河之星”产品加了特制的闪光金粉，灯光照下来，花纹都透着亮。
空间整体配套提升常规产品价值
刘：我还不知道你们要这么多手工，难怪你们的产品价格比一般产品高很多。同样的规格，比行业最高档次的普通砖(比如品牌企业的微晶石)高多少?
章：贵30-40%。我们一半是手工打造，所以产量低，4条线，每天才2万多平方米。
刘：相当于微晶石的不到两倍，那是抛光砖的几倍?
章：抛光砖的4-5倍价格。
刘：您对金丝玉玛产品的未来如何定位?
章：我们现在的规划是高端、中高端产品(微晶石、全抛釉、瓷片)全都上。最重要的是要发挥K金瓷砖的优势。比如瓷片空间设计搭配K金配套，我们瓷片的空间，三分之二是瓷片，三分之一是K金配件。
刘：这个时候K金瓷砖就起到点缀作用。
章：对，并且带动瓷片的价值，也有高端奢华的装饰效果。如果纯粹用瓷片档次就不够。事实上，我们的每个空间都会搭配K金配件，全抛釉也是这样。
刘：如果把行业里所有产品放到一起，根本分不出哪些产品出自哪家，因为同质化严重。可能只有金丝玉玛等少数企业的东西可以分辨出来，因为你们已经真正形成自己的个性、风格。你们也是这个品类的领导者。过去只有老外的企业才能做到风格化。我觉得你们这点是了不起的，人家不看标签就知道是金丝玉玛的产品。
章：为什么我们的全抛釉推出来那么成功，就是因为搭配了K金配件，效果非常理想，经销商和消费者都很喜欢，大规格的K金配件因为对变形和对接要求更严，生产难度太大，别的厂家很难跟风。
刘：做全产品线，对您的K金瓷砖来说量更大了，对您的传统产品来说价值也提升了。
章：关键是对消费者来说，比如他只有五万十万的装修预算，预算没超支，但他的档次提高了。
刘：你们应该说已经实现了从卖砖到卖空间。
章：就是卖空间。所以我们要推“四大特攻组”的做法，就是要教会店员怎么营销和更好地做好后期服务。
最低目标是3年内销售达到30亿
刘：我在位于智慧新城的简一新展厅看了之后，建议他们学习你们做配套。因为你们真的非常值得学习。您刚才提到30亿的目标，这需要多长时间?
章：2016年，3年时间，必须达到30亿。我们现在所有布局都是按照这个目标去走的。
刘：现在达到一半没有?
章：差不多。30亿这是最低目标。我们不止K金瓷砖，还加了很多产品，微晶石、全抛釉、瓷片，还有彩晶，这些都是走量的产品。
刘：“彩晶”是什么?
章：是通过结晶技术形成立体花纹的微晶石。
刘：就是那种自然结晶的，晶花状产品。你们叫“彩晶”?
章：是的。“彩晶”(结晶微晶石)也必须有专门展示店面。店里划出一部分也可以，但不可能200平方米放下全部产品，必须500平方米以上。达到我的标准，我就大力支持——这是我对客户的要求。
刘：厂家绝对主导，这是很多企业都做不到的。你们这种理念才是最有价值的。
章：很多企业产品配套跟不上，而我们全部都是自己做的，哪怕是一个转角，都是我们原厂原装做的。你看我们的配件就知道了。
刘：整体空间是大趋势，也就是所谓的“时装化”。
章：我经常跟杨威威以及我们的团队说，你们别的不要做，就按照这“八个点”做就可以了——“四大高品质”、“四大特攻组”。你们就围绕这个做，其他的不要做，脚踏实地做实事比什么都强。
刘：一个温州人，做实业，做品牌，并做风格，这是今天我采访您的总体感觉。花了您这么多时间接受采访，谢谢!
章：不客气!
个人简介：
章云树，男，汉族，籍贯浙江温州泰顺县，1974年出生。初中毕业后开始创业，先后从事过养殖、运输、娱乐、餐饮等行业;1997年到上海经营陶瓷，曾代理多个品牌，并荣获上海市闵行区“十佳来沪创业青年”;2006年来广东佛山，创办佛山市金丝玉玛装饰材料有限公司，强势推出代表性产品K金瓷砖。现为佛山市金丝玉玛装饰材料有限公司董事长，佛山市浙江商会党委书记、常务副会长，泰顺县人大代表。
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