受访者：管火金(广东摩德娜科技股份有限公司总经理)
采访者：刘小明(华夏陶瓷网总编)
整理者：申志(华夏陶瓷网首席记者)
精干矍铄的管火金，话语速度非常快，记者稍不留神，他嘴里的几个专业名词就溜过去了。管火金曾在外企任职多年，除了英语娴熟，还精通意大利语，现在是广东摩德娜科技股份有限公司的股东兼总经理，主持公司的全面工作;他虽然身居高管，却没有半点架子，比如很多工作上的细节，都亲自躬身指导同事，工作相关的短信、电话，他回复的速度快得让人会误以为他好像专注地随时候命。工作中的管火金，是业内出了名的拼命三郎，而生活中的他却很俭朴，客户到访洽谈业务后，他往往让其他同事陪客户去吃高规格的接待餐，自己则留在公司吃简便的工作餐。
选择出口是因为窑炉供应商在国内没有话语权
刘：摩德娜从2003年开始，其发展经历了几个阶段?当时是如何从国内市场转为国外市场的?
管：我们是2003年11月开业的，当年就在广州工业展上亮相。
刘：那年的广州展是在11月份举行?
管：是的，因为闹非典嘛。那年参加广州工业展我们只带了些样本。因为当时我们办公室还是临时借用小塘农行的一个地方，五六十平方。厂房也是租的，在小塘立交桥下。我们在展会上碰到东鹏陶瓷总经理何新明，当时东鹏正好上线，他看到我们出来干了，马上就跟我们说，“那你们跟我做吧。”于是就签了两条线。斯米克也很快跟我们签了一条线——我们主要是做压机后面的整线，压机我们不做。
刘：何总这样做对你们是相当信任了。
管：是的。如果没有之前建立的信任关系，根本就不可能合作。
刘：当时建窑炉的模式还是到现场施工吧?
管：是的。当时国内市场由于窑炉进入门槛低，市场很不规范，以价格战为主，窑炉制造商普遍没话语权，佛山的企业一般是先付五成款，内地的企业付六七成，摩德娜一开始就坚持收九成款。实际上尾款很难收，从2003年到2006年的尾款我们基本上没有收到。我们这帮人都是外企出来的，对国外情况熟悉，所以从2004年起，我们就参加了意大利里米尼展会。
刘：里米尼展会以后每次都去吧?
刘：是的。
管：那个时候国内的很少去。当时我们就考虑做出口，一步一步来，品牌的创立是需要过程的。2005年到2006年，我们从点到面，一条线一条线地做，可以说2007年以前，都是在打品牌，2007年往后，我们的品牌在印度获得了认同。在摩德娜之前，2004、2005、2006年，出口印度的有意科(与在B&T接收娜塞提中国后的娜塞提亚洲合作)等，2007年摩德娜上来了，并占据主要市场份额。
刘：你好像出来前是在娜塞提中国公司做的?
管：是的，1996-2003年我在南海娜塞提先锋陶机有限公司，曾任华东区销售代表，1998年起任公司副总经理，2002年起任意大利B&T公司南海公司总经理等职位。
刘：为什么后来又改为B&T公司了?
管：1997年10月24日，意大利米兰法院破产庭宣判EN集团(破产前原名为意大利娜塞提Nassetti集团)破产;1999年5月5日，意大利B&T公司通过竞拍，买下EN集团;1999年9月30日，法庭判令将隶属于EN集团的财产，包括在国外持有的产权股份，以单一整体价格转让给B&T公司，这其中包括南海娜塞提先锋。
刘：我注意到相关媒体的报道，当时为此还打起了官司?
管：1993年，意大利娜塞提集团到南海投资建南海娜塞提先锋是与当地的吉利陶瓷实业公司合资的，意大利方面占98%的股权。从1999年9月30日开始，B&T公司整体卖给EN集团之后，按理南海娜塞提先锋98%的股权要归B&T公司所有。
但是，没想到节外生枝。在EN集团破产前进行资产清理的过程中，即米兰法院1999年4月16日发布对EN集团进行拍卖的通告之后，EN集团于1999年5月2日，将南海娜塞提先锋98%的股权，转让给香港隆轩国际有限公司，并抢先到南海市对外经济贸易局办理了股权变更登记。
刘：所以，B&T集团后来就到中国打官司。
管：佛山市中级人民法院承认B&T公司在米兰法院胜诉的判决，最后，还是B&T集团赢得了胜利。2000年B&T进来后，南海娜塞提先锋就成了B&T集团南海娜塞提先锋，也叫贝恩特(B&T)先锋。当时是我们摩德娜现在的董事长陈其活任总经理。2002年陈总出来之后，我任总经理。贝恩特(B&T)先锋，当时在国内做到1个多亿。我是2003年10月离开贝恩特(B&T)先锋的。
刘：当时为什么要走?
管：公司的钱都收到香港了，很难再打回来支持国内的发展。在这一点上，我们的理念与资方有冲突。
在国外市场实现服务本土化
刘：你刚刚提到2007年往后摩德娜在印度形成了品牌认同。
管：2007年以后，我们在国外市场完成了从量变到质变的过程，在印度、越南迎来了爆发期。到2010年，我们在亚洲市场占有率超过了萨克米，在印度有超过140条窑炉，在越南仅永福集团就超过20条窑炉——在越南共有50多条窑炉。在孟加拉超过10条整线，在印度、越南、孟加拉占有率都超过了50%。在印尼、马来西亚、巴基斯坦也不错，还辐射到欧洲的土耳其，共有2条窑，我们是中国在土耳其唯一的窑炉供应商。此外，在美国有2条窑，我们也是中国在美国唯一的窑炉供应商。在墨西哥有1条线，哥伦比亚1条线，巴西2条线。
刘：土耳其市场前景如何?
管：土耳其的窑炉还是以意大利萨克米的为主。土耳其市潜力很大，是我们要重点开拓的海外市场。亚洲以外的市场，中国品牌还要努力，因为越远服务越难。我们在印度设了办事处，聘请了4名当地的技术人员。我们力求为当地客户提供本土化的服务。比如我们在当地还设了备件仓库。亚洲地区陶瓷行业的配套能力差，零件都买不到，空运过去时间长，费用高。
中部地区十年后会达到沿海的水平
刘：亚洲市场、亚洲以外市场与国内市场有什么不同的地方吗?
管：亚洲以外市场虽然不是特别大，但可持续，因为这些国家的经济不像中国忽冷忽热。中国市场2012年到了谷底，今年国内市场又开始启动了，从市场反馈的消息，各个产区的销售都很好，都没有库存。大家又开始上线了，我们接单明显增多。
高安一个客户，2条线开足生产都没库存的，现在又在上一条线。山东临沂也火，河北、河南都上很多新线计划。我认为，未来十年是中原的天下，江西、河南、湖南、湖北、安徽、河北等地，城镇化有巨大潜力，因为人口多，加上城镇化水平不高。沿海地区城镇化水平已经相当高了。而劳动密集型企业转移到了中部地区，则让中部地区受益了。
从全行业来看，目前整体形势是供大于求，从局部来看则是供不应求。广东地区企业产品长距离运输导致成本上没有中原地区有优势，估计广东中低端企业会被逐步淘汰，中原地区陶瓷企业会崛起。
从国家层面看，未来10年还是黄金期，国家要确保经济7.5%的增长，因为到2020年要实现居民收入倍增。但10年后就难说了，GDP增速可能会降到5%以下，因为剩下的西部地区，如宁夏、甘肃等地，人口少，环境恶劣，一年有三四个月霜冻期不能生产，还有劳动力、消费人口都对经济形不成支撑，这些地区搞搞资源开发还可以。
估计中部地区10年后会达到沿海的水平。现在交通方便——高铁很快，这对经济发展是很大刺激。我们在河南内黄有几个项目同时在做，另外在河南的南阳，包括湖北都有。
再看国外市场。2011年下半年开始国外市场减速。在全球金融危机的大背景下，发展中国家经济以加工出口贸易为主，基本上都是劳动密集型产业。经济刺激计划导致普遍的通货膨胀，巴西最典型，2010年以来经济从7.5%的高位一路下滑，去年仅增长0.9%。印度去年经济增长率为10年来最低的5%。
因此，在这种背景下，摩德娜需要加大国内市场的开拓力度。
摩德娜将宽体窑发扬光大了
刘：陶瓷企业今年定位高的有压力，因为高端需求受影响，相反中低端的会好。
管：从2010年开始，我们在国内大规模布点，现在已经拥有了较全面的网络，我们在高安、内黄设有两个服务点，长期派驻技术服务人员。在国内市场我们以宽体窑为切入点。客观地说，国内最早是萨克米推出的宽体窑，那是在2000年。
国内市场宽体窑迎来第二波发展潮是在2010、2011年。萨克米在国内做了15条左右宽体窑，为在国内推广宽体窑起到了先锋作用。我们与萨克米的产品相比，窑炉更长，产量更大。基于对国内大生产模式的良好理解，和与客户的充分沟通，我们还可以提供个性化的服务。与国外企业比较，我们在沟通上和个性化方面更具灵活性。
刘：你们的宽体窑在国内推广得怎么样?
管：摩德娜把微粉宽体窑在国内做了重点推广，我们每一条宽体窑都很成功。新明珠4条，升华3条，临沂的奥达2条(1条在建)——投产第一天即效果非常好，产量大，能耗低，受到用户的高度评价。临沂的华伦1条。此外，高安3条，河南1条，总计在运行的有13条。
此前，在北方做微粉砖，工艺相比佛山还有一定差距，传统干燥窑，产品很容易裂砖。华伦原来做渗花砖，微粉砖是第一次做，但第一天投产就成功了。我们还担心他第一次做不好，结果很顺利。微粉砖工艺参数要求精准，面料对水分的波动要限制在0.5%以内，控制不好会出问题。
奥达用了我们的装备后对生产改善帮助很大。当天早上六点点火，很顺利，我十一点到现场，老板对我说：“你们的窑炉神了。”因为原有的窑炉，要用很长时间来调试。调试过程不合格品和破损比例很高，一条线一天产量很大产值很高，调试时间越长，损失就会越大。
刘：采用宽体窑是不是烧成时间更短了?
管：烧成时间不变，四十分钟左右。关键是目前单线产量大大提高了。微粉砖生产线以前一条线配4台压机，后来是5台，现在标配是6台，有的已经配到8台。我们提供给内黄的河南新明珠宽体窑炉长350米，抛光砖一天做到3.2万平方，今年春节都没停产。
五层干燥窑对室内的环保非常好
刘：你们排名第二的产品是什么?
管：五层干燥窑。是跟宽体窑匹配的，对室内环保很好，微粉砖平均只有40分钟的干燥时间，用传统干燥器是60分钟。另外，减少了4/5空间。车间原来气味很大的，都没法站人，现在车间里闻不到异味，因为采用了负压式的单循环干燥技术。
五层干燥窑，市场上有诺贝尔、万利、伊奈、升华、佛山新明珠、奥达、华伦、金利源、罗斯福等在用，具体数量——可能超过20台吧。我们不断改进，现在是第四代了。新明珠用的是第一代，升华是第二代，江西高安金利源采用的是第三代(已有2条，正在上第3条线)，现在奥达、罗斯福用的是第四代——第四代在抽风、温差、清灰等方面有很大改善。目前看来五层干燥窑的市场前景非常好。
刘：现在市面上干燥器用得最多的是几层的?
管：对于微粉宽体窑炉，以前主要配两层传统干燥窑，我们首推用五层干燥窑。
陶板生产线市场占有率超过80%
刘：你们排第三的产品是什么?
管：陶板设备，现在有20条生产线，我们的市场占有率超过80%。江苏、浙江最多。瑞高2条线，2005、2006年时建成。宜兴的新嘉宜1条，江苏溧阳金久1条，天津福迪1条，沈阳法库伊奈1条整线，福建万利3条陶板线1条陶管线。陶管以前是吊烧，现在是辊道窑烧制。另外，福建协隆1条线、欧曼1条线、恒达1条线、华泰4条，越南2条线，九江维鑫1条线和衡阳中耀1条线，共20条。
陶板设备我们是从瑞高这个样板建立之后慢慢推广的，现在在市场上拥有绝对的话语权。我们自主研发的“干挂空心陶瓷板节能高效五层辊道式干燥器”、“挤出干挂空心陶瓷节能高效辊道窑”经中国建材联合会鉴定达到国际领先水平。陶板挤出成型后有16%的水分，我们的干燥器，将陶板以前用烘房或隧道干燥窑须要24小时的干燥时间，缩短为3-5小时。在陶板烧成方面，传统的隧道窑烧制大概需要18小时，而我们的节能高效辊道窑，烧成时间缩短为2-4小时，单位产品烧成热耗下降10%以上。
刘：薄板设备也是你们近年来的新产品。
管：陶板延伸出来就是薄板技术。我们实验中心有中试线，薄板已经可以做到1.2m×2.8m，厚度是5mm。福建申鹭达订购的设备下月进厂。其中1条示范线，生产1.5 m×3m、厚度为4-5mm的薄板。最薄的可以达到3mm。这种薄板二层复合，做成8 mm的复合板，中间夹聚脂纤维丝或其他复合材料，做外墙干挂，很有前途。
进口薄板现在的价格高达1000元/平米。总部基地现有一家公司——香港德赛斯建材科技有限公司佛山分公司代理西班牙德赛斯的产品。他们产品的以大规格为主，尺寸最大可达3.65 m×1.25m。德赛斯薄板是采用西斯特姆的干压成型技术生产。
摩德娜从2006年开始研究陶板技术。薄板技术则是从2010年开始研究。 2012年的广州工业展中我们推出了我们实验中心生产研发的薄板产品，成为了当年广州工业展中的亮点之一。当年里米尼展，摩德娜也将其薄板技术作为该次展会力推的产品之一。
泡沫陶瓷将列入新型保温材料序列
刘：接下来是什么产品?
管：泡沫陶瓷。一方科技使用了我们的双子星隧道窑，这种窑可比传统的方式节约30%能源。泡沫陶瓷可用作建筑保温、工业保温材料，导热系数0.05左右，吸水率小于0.5%。我们的设备生产的泡沫陶瓷是闭孔的，使用的是广普材料(各种劣质原材料)，因而可在全国推广。我们正跟北京一家公司合作，使泡沫陶瓷在国家住建部立项。目前我们正在广西北流承建一个泡沫陶瓷项目，我们准备在这里再做一条示范线，产品成果计划申报列入住建部的建筑保温材料目录。
刘：北流项目是哪家公司的?
管：广西碳歌环保新材料股份有限公司。该项目一期投资2.5亿元，80%利用陶瓷生产的固体废料专业生产各型号陶瓷轻质保温新型材料，主要用于20米以上建筑及公共场所的保温防火。项目计划在两年内建设6条线。
碳歌这条线我们做的是原料以后的整线，准备做出1.4m×1.8m的大板，厚度为300mm。不用压机，烧之前是粉状，烧之后发泡成型。泡沫陶瓷做出来后像面包，比重为0.3左右。可以切成方料制品，用于外墙或工业保温，还可以与薄板或石材复合使用。
刘：前几天还听中国建筑卫生陶瓷协会秘书长缪斌说起，我们陶瓷行业目前还没有真正意义上的保温材料，只有带有保温功能的建筑装饰材料。这么说“泡沫陶瓷”正在改写这一历史，很有希望列入住建部认可的建筑保温材料目录。
管：是的。
刘：你们为什么看中保温材料?
管：北方必须保温，南方用空调也要保温，泡沫陶瓷前景很大。保温材料有1.6万亿的市场。瓷砖市场目前也就3000个亿，加洁具也才5000个亿。保温材料现在通用的是苯板，达不到A级防火要求，并且苯板还会随时间老化。闭孔的泡沫陶瓷则千年不变，防火达到A级标准。
未来再用十年时间成为窑炉国际领先
刘：你们的营运策略是以核心产品整合带动其他产品吗?
管：窑炉就是核心。近年来，我们以“产品带动设备”的逆向思维，向国内外陶瓷企业推出了泡沫陶瓷、薄板、陶土板等产品整厂设备解决方案，让更多有意向生产泡沫陶瓷、薄板、陶土板等产品的陶瓷或建材企业达成了自己的愿望。在这一思维模式下，窑炉企业为陶瓷生产企业提供的不仅仅是单纯的设备销售与服务，而是为陶瓷企业提供最直接的陶瓷成品创新。
(注：据了解，目前摩德娜的泡沫陶瓷、陶土板生产窑炉设备已成功在江苏一方科技发展有限公司、法库伊奈陶瓷成功投产，薄板已取得中试成果，产业化示范线正在福建申鹭达集团进行。)
刘：你们有个科技研发中心?
管：是试验中心。这个中心也是广东省绿色建筑陶瓷低碳成套装备工程技术研究开发中心，由广东省科技厅批下来的。中心主要研究高温材料、燃料设备、烧成工艺等。中心有一条中试线，可以做各种测试、试验，相当于一个小陶瓷厂。为了建这条中试线，我们专门腾出了一个车间，这对我们来说很不容易。
刘：西瓦生产线你们好像也有涉及?
管：我们的S瓦挤出生产线也是从试验中心研制出来的。瓦有两种，一种是压机压出来的平瓦，还有一种就是我们这种挤压出来的S瓦。我们的瓦是自动化流水生产线，最近有望合作建造产业化示范线。
刘：餐具生产线你们也做?
管：我们做餐具窑炉，在国内外市场有很多成果案例，最近为山西的三英集团做了12条线，采用辊棒井式窑炉，烧成温度1600℃。
在产品线上我们希望做横向的延申，我们的核心战略是做窑炉专家，但不仅仅在建陶领域做。未来我希望摩德娜能争取再用10年时间成为窑炉技术国际领先。
改变窑炉企业“泥瓦工”的地位
刘：2012年你们内销、出口的比例大概多少?
管：五五开。东方不亮西方亮，现在就是五五开。之前曾是三七开、四六开，2008、2009年时是一九开，内销只占一成，九成是外销。那时是出口高峰期。我们从2010年开始在国内大规模布局。因为多年积累的技术优势，所以我们在国内市场的发展还是比较快的。可以说，我们对国内市场的介入，提升了国内窑炉企业的尊严。窑炉企业过去基本没什么话语权，在客户面前像泥瓦工一样。现在要客户将我们当成做设备的，我们为行业提升了技术含量，带动了产品的升级换代。
刘：国内窑炉企业一般是到生产企业现场做窑，你们在国外是采用预制模式，做好后将产品运到工厂，你们现在做国内市场也用这种模式吗?
管：沿海可以，因为海运可以解决。内地不行，还是要现场做，因为运输成本太高。汽车运的话破损大。总之，不同地区不同模式。
我们窑炉的标配是自动化、智能化的，在内地建的生产线也都配上电脑，技术人员在控制室看窑炉运作。电脑软件主要完成对设备运行的监控、配方产品的转换、速度的控制、生产数据的记录，屏幕上可以即时监控。
在美国，车间配有主控电脑，与窑炉电脑相连，进行总控制，生产线配有全自动储坯系统，生产线高度自动化和智能化，我们提供窑炉的控制软件是专门开发的。相信有一天国内窑炉企业也都会这样高度自动化。因为到2050年，中国社会老龄化，三个人中有一个老人。现在的年轻人都不愿意像其前辈那样干体力活。
刘：美国那条线的信息化管理软件都是你们做的?
管：针对美国客户的要求，我们要达到这个水平。他们的生产线我们提供设备那段软件是我们做的，我们只负责我们提供产品的软件控制。
3D打印或将让陶瓷生产摆脱压机
刘：最近几个老科达人(包括欧神诺的黄建起、原一鼎科技的杨扬、立本陶机的王长水等成立了赛因迪——广东赛因迪科技股份有限公司)，特地陶瓷的董事长冯红健跟我谈起，赛因迪将来最好能在行业率先探索喷粉、喷釉等技术，帮助企业实现自动化、数字化生产。而在此基础上行业才可能真正实现定制化的生产。你觉得瓷砖最终能否像泡沫陶瓷一样不用压机?
管：这个概念好，生产线摆脱压机环节完全可以。比如金属行业的3D就已经实现。比如要造一枝枪，就可以喷出来，这个技术北航最强，目前已经产业化了。将来立体打印，完全就是把产品堆出来，成本可能会高——但这是增多了一种方法，能否推广就看市场的接受度和成本了。
目前主要的展会我们都会参加
刘：最后想谈谈你们的市场开拓。你们去印度参展是哪一年?
管：是从2006年开始的。这是每年都参加的活动。目前主要的展会我们都会参加，包括巴西、印尼。2008年我们在古吉拉特邦首府阿曼达巴德和摩尔比各搞了一次技术研讨会。以后每年都搞类似的论坛，在印度总计搞了3次。在越南搞了2次。2011、2012年我们都参展了巴西展会，今年还会去。今年我们还去了俄罗斯，刚刚回来。
人物简介：
管火金，男，1963年生，高级工程师;1984年毕业于南京化工学院硅酸盐工程系无机非金属材料工程专业，现任广东摩德娜科技股份有限公司董事总经理，精通英语和意大利语。1984年大学毕业后，在国家建材局杭州新型建筑材料设计研究院(甲级)工艺室工作，任工程师，先后参与和主持设计了多个重点陶瓷生产线项目的设计;1988年赴意大利唯高(WELKO)陶瓷工业公司进行技术交流和培训;1996年，加入意大利独资企业南海娜塞提先锋陶瓷机械有限公司，曾任华东区销售代表，1998年起任公司副总经理，2002年起任意大利B&T公司南海公司总经理等职;2003年起，参与创建了佛山市摩德娜机械有限公司(即广东摩德娜科技股份有限公司前身)，是该公司最重要的奠基人之一。
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