成立于2006年的佛山市金丝玉玛装饰材料有限公司(以下简称“金丝玉玛”)，把K金砖这种配套产品做成了瓷砖的一大新品类，也因此创造了行业中的四个“唯一”、五个“第一”、六个“最”。今年7月12日，金丝玉玛首次在浙江温州举办促销活动，实现3500多万元的销量，而这一举动也促成了金丝玉玛“712”营销战略军团的成立。10月8日下午，金丝玉玛董事长助理杨威威就“712”营销战略军团成立这一事实接受了记者专访，在大谈系统的重要性之余，他指出温州促销之所以如此成功，一是品牌拉力够大，二是执行力够强。
温州战役：销量过3500万
申志(以下简称“申”)： “712”营销战略军团的缘起，是今年7月12日在温州搞的那场活动吧?那场活动金丝玉玛具体有什么收获?
杨威威(以下简称“杨”)： 往年在金丝玉玛一说做活动，大家都觉得是不可能的事情，因为定位太高端了。无论是媒体的采访也好，还是我们内部的共识也好，我们一直拿保时捷来做比喻——300万元的保时捷，哪怕打五折，也要150万元，大部分老百姓还是买不起。这个想法影响了我们，一直以来这么多年都束缚了我们，我们的终端从来不搞促销活动，经销商也达成了默契。其他品牌拼命地搞促销时，我们基本上都不做方案的，平时怎么样就怎么样。去年我们开始上全抛釉，今年有了微晶石和瓷片。今年年初章总(章云树)在跟高层开会时，他就提出过想法，说要搞促销活动，大家不同意，这个提议就搁置了。后来还是章总自己下定决心说，这个项目必须要上，公司上下必须全力配合。达成共识后，公司各部门就以最快的速度行动起来。K金瓷砖事业部总经理吴叶、市场部总监张敏慧，是“712”营销战略军团的核心人物，是章总挑出来的精兵强将，他们两个负责带这个团队。
按照章总的看法，今年行业肯定是不景气的，必须把活动做起来，才能拉动销量。温州作为活动首站，我们的支持力度非常大，经销商要承担很大的风险，但是总部承担了更大的风险。当初按照章总的想法，大部分经销商是不敢按照我们的思路去做的，因为在看不到收益的情况下，大家首先看到的是巨大的风险——因为投入是看得到的，但是收益还是未知数。所以大家觉得风险无限大，没人敢做。
温州那一仗，章总一开始就下定决心，还是他那句十分经典的话：要么不做，要做就做最好!那段时间他自己天天往温州跑，都不像是董事长了，把自己当成一个部门领导一样。虽然现在回想起来感觉很轻松，但当初我们是一步一步看着怎么过来的，真的非常艰辛，因为之前我们没有做过类似活动。各种小细节，碰到的各种问题，类似小区不让进这样的小问题，都要进行讨论，怎么去应对，然后拿出一个解决方案。
这次活动调了我们销售部最精华的人员参与，我们八个大区的经理全部过去了，相当于调去了我们最精英的销售部队。按照章总的规划，温州站作为首站，是探讨和验证活动模式的一个试验点，试验成功了，其它地方就可以跟着复制。需要大批的团队领导人才，这就需要我们总部迅速培养出一批能够独立带领活动团队的领导，首当其冲就是我们八大销区的经理。
除了总部销售精英，全国的经销商也派了很多人员过去学习，因为对于金丝玉玛系统来说，之前都没有搞过类似的促销活动，所以全国的经销商也觉得十分新奇，也希望总部能够探索出一套适合我们品牌的活动模式。所以，经销商都十分积极地派出他们的精英团队，为以后这个活动在他们当地开展培养他们内部的领导人才。加起来整个活动团队的人员有200多人，对于单品牌来讲，这是很庞大的队伍。
活动期间，金丝玉玛的广告在电视、报纸、广播、公交车、网站几乎实现了全覆盖。包括温州下面的县，甚至邻近的福鼎(福建省)也覆盖了。有广告覆盖的地方，就有我们销售人员去跟进销售。一个月多几天的时间，从六月初到七月十二。到活动真正落地那一天，效果确实非常好，3500多万元的销量，连我们很多资深经销商都觉得难以置信。
示范效应：一站马上变五站
申： 之前没搞过活动，大家心里还是比较忐忑，这一仗打下来，发现成了，可以做，而且可以做好?
杨： 最后几天我自己也去温州了，那些大佬级的经销商全都过去了，他们也想看看这个活动在他们当地能不能做。这些大佬级经销商看这些问题还是有自己独到的方法。他们站在那里，就看看所有人员的眼神，就知道这次活动成了几分，都不用问财务收了多少钱。他主要看这几个方面，一是来了多少人，另外看这些人是不是真正的客户，还有他们会找几个客户问一下，看看他们成交的单值都有多大，心里一估算，比你报给他的数还来得准确。所以，活动结束当天晚上，就有5个城市决定立马跟进做活动并且敲定了活动时间，有武汉、长春、长沙、重庆和唐山。一站变五站，并且同时开展，我们的人员需求马上增加了好几倍，所以，我们“712”营销战略军团这个部门就是在这种情况下诞生的。
申： 这个部门专门做活动?
杨： 对。
成功原因：品牌拉力与执行力
申： 你们这个部门为什么叫“军团”?
杨： 叫“军团”主要是跟这个部门的做事风格相一致。这个部门的人员做事都非常干净利落、雷厉风行，尤其是两个带头人吴总和张总监更是这样的做事风格。
这次活动为什么能成功?我分析主要有两方面原因，第一是品牌的拉力。如果一个品牌没达到那么大的拉力，随随便便的一个品牌，即使价格低到三折，也不会有消费者买你的账，因为消费者找不到这个品牌的支点。我们现在搞这种活动，全国无论哪里都是统一6.8折，没有做活动就没有这个折扣。消费者找到支点了，他才觉得真正得到实惠了。
这么多年来，金丝玉玛积累了相当程度的品牌内涵和高度。我们始终如一认认真真地在落实我们视为品牌灵魂的四大高品质(包括产品质量高品质、店面装修高品质、人员素质高品质、合作客户高品质)，这也是我们最核心的东西。只要消费者深入地了解我们的品牌，都会发现我们在这些方面的努力。比如产品价格，我们一直坚持全国统一标价，所有产品包装箱，包括品牌官网以及今年上线的天猫旗舰店，都是按照全国统一标价方式执行，目前行业内还鲜有其它品牌能真正做到这点。
申： 除了品牌拉力，还有其他原因吗?
杨： 另外就是执行。再好的想法，再大的品牌拉力，如果没有人去做执行，活动也不会有好的效果。今年的瓷砖市场，无论从哪个方面来讲都是相对冷淡的，我们这个部门的人员要尝试通过各种方式来联络到消费者，挨个打电话也好，通过亲戚朋友介绍也好，还是通过其他渠道也好，反正是能用得上的方法全都用上了，要把工作落实到这么细致，如果团队没有一流的执行力，是没办法实现的。
以上两点是我总结的这次活动之所以能够成功的核心原因。
强势终端：系统与标准流程
申： 实际上咱们通过“712”军团，帮经销商做活动，提升经销商的销量，这里有一个观念的转变。过去我们是把产品卖给经销商，现在还要帮经销商卖产品，作为总部，你们的销售行为延伸了，这是不是面对现在的市场采取的一个积极手段?
杨： 我们现在除了坚持“四大高品质”这个核心外，也在实现打造强势终端的设想。2012年11月份，我们开始成立了一个小组，专门研究一套系统去指导终端更科学合理地销售金丝玉玛产品。我们自己编流程、编教材，自己培训。从2012年11月立项，到2013年6月真正开始推行，差不多花了半年多时间。我们的着重点不在于讲授销售技巧，而在于帮终端建立科学合理的一整套销售系统流程，详细到每一个点。去年我们针对这套系统在全国进行了巡回分站点培训，效果非常好。接下来我们还会不断完善这套系统，吸纳新鲜的东西补充进来，会把它作为我们扶持终端的一个核心来做下去。而我们现在正在做的特惠万里行活动，总部更是直接参与终端销售，是落实打造强势终端的一个最有说服力的例子。特惠万里活动，落地虽然是一个一个城市，但我们的着眼点是全局，是全部金丝玉玛经销商。现在不管哪一站做，都是按照我们的标准做法，已经有一套非常成熟的标准流程，实现起来非常轻松。不像第一站，所有的小细节小问题，都要一个一个讨论，找解决方案。
申： 建立了标准流程。
杨： 是。
申： 现在已经做了几站了?
杨： 十几站了。
申： 一共要做多少站?
杨： 没有上限。没做过的经销商会申请做，做过的，还会持续不断地做，比如温州，7月12日是陈紫函签售，9月20日是熊黛林签售，11月29日是陈数签售。明年全年初步设想是做7场。
申： 金丝玉玛现在做标准化的系统活动越来越多，产品链也越来越宽，未来金丝玉玛会做一个以K金砖为主的专业化企业吗?
杨： K金砖是金丝玉玛奠定行业地位的一个核心产品，我们不但不会丢，而且还会不断地发扬光大，持续领跑这个领域。这和我们目前多元化的产品结构并不矛盾。现在金丝玉玛产品涵盖的范围非常广，除了K金砖还有全抛釉、微晶石、瓷片等。金丝玉玛在开发新的产品品类方面，没有给自己设置太多的限制，但是我们坚持一个原则，只要是我们推出的产品，就一定是代表金丝玉玛品质，必须是达到同品类产品的行业一流水平。比如我们的全抛釉产品，不管是花色，产品表面质感，以及充分结合了我们K金砖优势的整体配套，都让同行眼前一亮，也得到了消费者的高度追捧。这个从我们的销售数据就能看出来。
申： 目前金丝玉玛有多少个产品系列?
杨： 四个大类，除了K金砖，还有全抛釉、微晶石和瓷片。
申： K金砖里面有多少个系列?
杨： K金砖我们分8大系列，核心的是大漠流金(亚光)、K金玉石以及我们最顶级奢华的银河之星系列。
申： 目前产品库里有多少款产品?
杨： 当下销售比较红火的有220多款。
申： 做K金砖，要做品牌必须要有配套。你们的配套有多少?
杨： 我们配套平均来说是按照1：10的比例，并且没有一套是重复的，全部是按照一套主砖配一套独一无二的配套。
申： 金丝玉玛K金砖的产能和销售情况是怎样的?
杨： 今年我们的销量增加幅度很大，所以产能方面也在扩张。现在我们南庄生产基地产能扩建马上就可以完工了。新扩建的产能都是按照未来几年的一个预计销量去规划，包括我们所引进的设备，也是按照能够确保未来几年都持续领先的规划去做，比如喷墨印花机，我们这次采购的就是质量在世界瓷砖生产设备领域有口皆碑的意大利西斯特姆喷墨印花机。
申： 销售的基础首先是经销商和专卖店数量，金丝玉玛现在有多少个经销商和店面?
杨： 经销商加起来有350个左右，店面有600个左右。
申： 金丝玉玛有350个经销商、600多个店，产品有四大品类，实施标准化、模块化、系统化管理，归根到底，金丝玉玛的雄心是什么?
杨： 章总提出过这个目标，包括销售额的目标，和在行业地位的目标。当然，我自己总结，那就是持续不断地把金丝玉玛打造成受人尊敬的品牌。这个要求是很高的，企业规模当然是基础，除此以外，还包括要持续不断地为这个行业贡献新的东西，包括新产品、新技术、新思路、新营销理念等等。
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